De allra flesta känner till inbound marketing som strategi för att attrahera kunder. Många organisationer har dock länge även arbetat med outbound, både inom försäljning och marknadsföring. Så frågan är vad som skiljer dessa strategier åt och vilken som är bäst. Det enkla svaret är inbound + outbound = tillväxt! Men häng kvar så går jag igenom denna magiska formel mer detaljerat.
Vad är outbound marketing?
Du har garanterat blivit uppringd av en säljare som ”bara ska ställa en snabb fråga”, eller hur? Du har säkert också sett annonser på Facebook strax efter att du googlat något. Du har sett reklamskyltar, Tv-reklam, fått e-postutskick med erbjudanden som ”bara gäller idag” och så vidare. Är du med på strategin? Någon pushar ut ett budskap till dig i hopp om att du ska nappa. Det är på säljarens villkor. Budskapet är att de vill sälja och det är ofta ganska störande eftersom det avbryter något du höll på att göra. I grunden handlar outbound alltså om att jag som säljare eller marknadsförare kontaktar dig som potentiell kund med ett erbjudande eller ett budskap. Det behöver inte vara ett störigt eller ”spammigt” budskap, men det är jag som avsändare som dikterar villkoren för när och var du ska ta del av informationen.
Outbound kan dock vara väldigt effektivt om det görs på rätt sätt – alltså med kunden i fokus. Det är dock lättare sagt än gjort eftersom de flesta blir ivriga att pusha fram sina produkter eller tjänster. De vanligaste kanalerna för outbound är telemarketing eller kalla samtal, annonsering, reklam eller e-postmarknadsföring.
Vilka utmaningar finns med outbound?
Den största utmaningen är att vi blir översköljda med budskap som pushas ut av väldigt många företag, exempelvis via mail eller annonser. Ofta med ett budskap som saknar värde för mig som mottagare. Det är dumt. För jag kommer att klicka på ”delete” ganska snabbt…OM jag ens öppnar mailet vill säga. Så utmaningen är att lyckas nå fram i detta brus och för att göra det måste du ändra mindset i din outreach.
”Vi ska skriva en guide för att sälja in en ny tjänst”. Den frasen har jag hört alldeles för många gånger hos kunder. Mitt svar blir: NEJ! Vänta lite nu…du ska skriva en guide för att hjälpa kunden med den utmaning du känner till att kunden har. Eller hur? Alltså, baserat på att du gjort hemläxan om kunden, så ska du skriva en guide för att genuint hjälpa kunden med konkreta tips. Bjuda på din kunskap och erfarenhet utan att kräva något tillbaka. Det är så du menar va? Eller det är så du borde mena i alla fall. För om kommunikationen är ensidig och bara på dina villkor så kommer inte mottagaren att vara intresserad. Du ska ha väldig tur med timing för att lyckas nå fram så här.
Om du går in med mindsetet att du ska sälja in en tjänst så lovar jag dig att ditt reklamblad (för det blir så du uppfattas) inte kommer att flyga. Det finns inget värde för läsaren. Din dolda agenda kommer att lysa igenom. Så den största utmaningen är att som avsändare lyckas byta perspektiv och våga vara kunskapsgenerös på riktigt. Inte för att du ska få en konvertering här och nu utan för att du ska bygga ditt kommunikationskapital imorgon.
Nästa utmaning är att det är många som just raderar e-post som de uppfattar som ”sälj” eller reklam. Men det går att nå fram, jag lovar! Många påstår att e-postmarknadsföring är dött, men det är inte sant. E-post är inte dött, det görs bara på fel sätt. Innehållet är dåligt anpassat till mottagaren, det skickas på fel tid, budskapet har inte testats och optimerats över tid, etc.
E-post är iterativt och ska testas! Det finns ingen universell lösning som kommer att funka för alla. De allra flesta som avregistrerar sig från e-postlistor gör det för att de inte ser värde i mailet (eller inte önskat innehållet alls), inte för att de fått för många mail. Så våga testa och skicka mer, men jobba datadrivet och optimera/justera kontinuerligt.
Och sluta skyll på mottagarens koncentrationsförmåga. Vi kan visst koncentrera oss på långa budskap och innehåll. OM vi bryr oss och om det ger oss värde. Har du läst en bok? Sträcksett en serie? Kunde du koncentrera dig? Absolut! Så problemet ligger inte i vår koncentrationsförmåga, utan i att vi blivit digitalt misshandlade av marknadsförare som inte orkat göra hemläxan utan bara pushar ut skit. Det är anledningen till att det är svårare att få mottagaren att bry sig idag. Utmaningen är alltså att du måste lära känna kunden innan du jobbar med outbound. ”Make them care” helt enkelt!
Vad är inbound marketing?
Som namnet antyder är inbound marketing motsatsen till outbound. Istället för att pusha ut budskap fokuserade på era egna behov så attraherar inbound kunder genom innehåll som grundar sig i deras behov och utmaningar. Med inbound marketing skapar du innehåll för din målgrupp i syfte att utbilda och hjälpa dem i sin köpresa. Genom detta kunskapsdelande mindset kommer du att bygga upp ett förtroende hos kunderna. Den dagen de är redo för ett möte eller ett beslut kommer du att vara närmre tillhands eftersom ni redan har en digital relation. Dagens köpare, både inom B2B och B2C, vill inte höra er säljpitch direkt, de vill ha hjälp att lösa sitt problem. Inbound marketing handlar om att visa kunden att ni kan göra det innan ni vill ha något tillbaka i form av möte eller affär.
Eftersom vi gör den mesta av vår research digitalt så innebär inbound att möta kunden i dessa olika digitala kanaler och bjuda på kunskap där. De vanligaste kanalerna för inbound marketing är bloggartiklar, guider, webinar, sociala medier, e-post och så vidare.
Vilka utmaningar finns med inbound?
Något som kan uppfattas som en utmaning med inbound marketing är att det är en långsiktig strategi som involverar flera delar i organisationen. Det krävs att man ser inbound som en naturlig del i försäljningsprocessen. Det är först när du hittar den naturliga kopplingen till säljtavlan som magin sker.
För att få inbound att generera fler affärer krävs att:
- sälj och marknad är del av samma organisation och process. Ni har bara en försäljningsprocess, ibland börjar den med marknadsföring och ibland med möte, telefonsamtal etc. Men det är fortfarande en och samma process!
- ni pratar samma språk och är överens om vad ni vill uppnå. Och då pratar jag inte enbart om att ha samma definitioner av leads. Jag pratar om att ha gemensamma affärsmål och gemensamma mätetal som ni följer upp och utvärderas på.
Så den största utmaningen med inbound marketing är att få med dig hela organisationen och se till att ni är överens om mål och definitioner. Att ni har samma kartbild helt enkelt. Den andra utmaningen som vi ofta stöter på är det här med tålamod. Inbound är inte en ”quick fix”. Det är inget för dig som vill dra in några snabba, kortsiktiga affärer. Inbound är en långsiktig strategi som ställer om organisationens sätt att se på sin marknadsföring, försäljning och på sina kunder.
Inbound + outbound = tillväxt
Om inbound är den perfekta modellen för att attrahera kunder så kanske du undrar varför outbound ens behövs? De flesta organisationer har inte tusentals människor som besöker deras hemsida och digitala kanaler dagligen. De flesta organisationer översköljs inte med kontaktförfrågningar och besök på bloggen. Därför måste du jobba för att locka till dig denna trafik. Här kommer outbound in i bilden.
Det spelar ingen roll om du skrivit världens bästa artikel om ingen vet om att den finns. Av den anledningen behövs outbound i form av social media, annonsering, e-postmarknadsföring och så vidare. Det är ett sätt att få potentiella kunder att hitta till ditt kunskapsdelande innehåll. Men det gäller då att jobba med sin outbound-strategi utifrån ett inbound mindset. De budskap du använder i din outbound måste vara kundcentrerade och hjälpa dem att komma vidare med sina utmaningar. Det måste vägleda kunden fram till vad som är bästa lösningen utifrån deras problem, möjligheter och behov. Alltså inte bara pusha dina produkter och tjänster direkt.
Så magin ligger i att hitta den perfekta mixen av inbound och outbound.
