När det handlar om att nå ut till kunder finns det vanligtvis två huvudstrategier att välja mellan: inbound och outbound. Men, för att kunna maxa din tillväxt behöver du oftast skjuta både brett och smalt, och det gör du genom att kombinera inbound och outbound. På så sätt kan du locka till dig kunder som redan är i sin köpresa samtidigt som du aktivt söker upp nya potentiella affärsmöjligheter och skapar en efterfrågan som kanske inte fanns där från början.
Inbound vs outbound: En snabb genomgång
Inbound och outbound har länge varit två olika tillvägagångssätt när det kommer till att nå potentiella kunder. Skillnaden är följande: medan inbound fokuserar på att attrahera och dra in intresserade kunder genom att leverera värdefullt innehåll och skapa en attraktiv digital närvaro, så handlar outbound om att aktivt söka upp potentiella kunder och initiera kontakten. Outbound är lite som online-versionen av att knacka på dörrar och säga, "Hej där, kolla in vad jag har att erbjuda!".
Därför behöver du både inbound och outbound
Färsk statistik från HubSpot visar att 96% av potentiella kunder gör sin egen research innan de väljer att prata med en säljare. Och 71% föredrar att göra sin research helt på egen hand, utan någon som helst interaktion med en säljare. De vill söka information självständigt och inte bli påverkade av en säljare. Inbound behöver därför finnas för att attrahera alla potentiella kunder som är ute och surfar efter information på egen hand. Du vill vara den som tillhandahåller informationen de söker efter, så att du framstår som kunnig och kunskapsgenerös, och så att de i slutändan vill samarbeta med just er.
Men, företag som växer snabbt gör sällan det enbart genom inbound. Det krävs en proaktiv inställning och en vilja att arbeta hårt för att skapa efterfrågan och driva försäljningen framåt. Du behöver jobba för att nå även de som inte vet att de skulle behöva din lösning än. Det är här outbound kommer in i bilden.
Genom att kombinera inbound och outbound så kan du både dyka upp på radarn för den ännu ovetande målgruppen och jobba upp ett förtroende, samtidigt som den självständigt sökande målgruppen lätt kan finna informationen den söker via dina kanaler. Men, hur exakt ska du göra detta på bästa sätt för att öka försäljningen?
Vill du komma igång med inbound marketing? Läs vår snabbguide här.
6 tips för att öka försäljningen
1. Nå rätt kunder: Fokusera och segmentera
För att lyckas med både inbound och outbound är det viktigt att arbeta smart och effektivt. Våga fokusera på specifika vertikaler för att nå fram till de som verkligen är intresserade av din tjänst eller produkt. Du kanske tycker att ”alla” är din målgrupp, men då är risken att ditt budskap blir för generellt och inte når fram genom bruset till särskilt många. Dela istället upp ”alla” i mindre grupper, och fokusera på en eller två i taget. Våga vara spetsig.
Vilka är dina drömkunder? Är de tech-entusiaster, modefanatiker eller kanske miljövänner? Genom att segmentera din målgrupp kan du skräddarsy ditt budskap och göra din marknadsföring superrelevant för just dem.
2. Jobba aktivt med outreach
Du behöver jobba aktivt med outreach om du vill öka din försäljning. Både säljare och marknadsförare måste vara beredda att spendera större delen av sin tid med att söka upp potentiella kunder och skapa relevanta kontakter.
Hitta de kanaler som passar er bäst, och se till att kommunikationen känns äkta. Din målgrupp kontaktas av flera företag varje dag, så opersonliga och halvtrötta kalla samtal eller email blir snabbt bortglömda. Undersök målgruppens intressen och behov och använd det i dina meddelanden för att göra dem mer personliga och relevanta. Det handlar inte bara om att sälja, utan också om att bygga långsiktiga relationer och skapa förtroende.
Ta del av hur Origo Group gjorde för att komma igång med inbound-kampanjer här.
3. Var snäll, ärlig och respektera kundernas tid
Att vara snäll kostar inget, men det kan betyda allt för dina kunder. Lyssna på deras behov, visa empati och var alltid ärlig och transparent i din kommunikation. Det skapar förtroende och bygger relationen med kunderna. Men, du behöver också tänka på att respektera deras tid. De har möten, deadlines och annat viktigt att göra under dagen, så se att mailen är korta, koncisa och skapa värde snabbt.
4. Effektivisera med automatisering
Tid är pengar, och automatisering kan spara dig massor av båda! Använd verktyg som CRM och outreach-plattformar för att automatisera vissa delar av din försäljningsprocess. Genom att automatisera vissa delar av outreach-processen kan säljare och marknadsförare hinna med mer och fokusera på de mest lovande möjligheterna.
Men glöm heller inte vad vi sagt i ovanstående punkter, du behöver också vara personlig för att bygga förtroende och långsiktiga relationer. Automatisera inte sönder relationen!
Tips! Läs även: Skala upp din inbound marketing-strategi
5. Teama upp sälj och marknad
Sälj och marknad är som Batman och Robin - de är bäst när de arbetar tillsammans! 💪🏼
60% av de deals som rinner ut i sanden gör det för att du som säljare inte lyckas skapa värde i din process. Dela information som minskar friktionen i processen mot ett köp. Svara på alla frågor som kunden kan tänkas ha i sin beslutsprocess. Om du gör det har du tre gånger så stor chans att stänga en större affär - där kunden inte ångrar sig efteråt. Fokusera på att vara kunskapsgenerös i ditt innehåll, och ha en tydlig strategi från när ett lead har fått tillräckligt med kunskap och ska tas över av sälj som får vidareutveckla relationen och svara på ytterligare frågor. På så sätt kan sälj- och marknad arbeta tillsammans för att skapa värde och driva försäljningen framåt.
6. Mät rätt saker
Bygg inte in konflikter! Det är lätt hänt att man mäter hur många möten sälj och marknad genererar var för sig, vilket skapar en onödig konflikt mellan sälj och marknad. Fokusera istället på viktiga och gemensamma nyckeltal, som exempelvis genererad pipeline, nya affärer och ökad omsättning. Det är det som verkligen räknas när det kommer till att mäta framgång i din försäljnings- och marknadsföringsinsats. Mät detta gemensamt för att undvida att bygga in konflikt och istället säkerställa bästa förutsättningar för samarbete.
Sätt upp en inbound- och outbound-strategi
Dessa konkreta tips kan du implementera direkt i din inbound- och outbound-strategi! Behöver du ytterligare hjälp eller stöttning i din strategi för att öka era affärsmöjligheter? Hör av dig till oss så bollar vi idéer och ger dig våra bästa tips för just din verksamhet!
