Finns det smidiga säljprocesser och uppdaterade CRM som faktiskt innehåller den data ni behöver i ert sälj- och marknadsarbete? Ja! Det går absolut att undvika felaktig data i kundregistret, data som går förlorad och ineffektivitet i säljprocessen. Det som behövs är att ni tar tag i frågan och sätter fungerande processer och ser till att rensa och uppdatera er data. I denna artikel går vi igenom hur ni rensar upp och skapar ordning i processen från lead to deal.
Dina säljare förbereder sig för att ta kontakt med viktiga prospekts, men märker snabbt att de saknar en mängd data på kontakten. Mejlet studsar tillbaka och det verkar som att kontaktpersonen har en annan titel idag. Säljaren ger upp och tar tag i nästa affärsmöjlighet i pipen, men märker att ordervärdet för det bolaget inte är ifyllt, vilket krävs för att kunna stänga den affären.
Frustrationen är ett faktum. Nyckeldata som krävs för att utföra jobbet fattas i ert CRM och nu måste era säljare lägga timmar på research och administration för att komma vidare eller kunna följa upp arbetet.
Behöver det vara så här?
Nej, när rutinerna inte fungerar finns risken att du tappar affärsmöjligheter och att dina säljare tappar motivationen och farten i sitt säljarbete.
Forskning från Software Advice pekar på att många säljare väljer bort att arbeta i CRM för att det är just tidskrävande och komplicerat. Då är det vanligt att de börjar ha sina egna säljprocesser vid sidan om i olika typer av Excel-ark och egna anteckningar. Det är inte ett hållbart eller effektivt sätt att jobba på.
Ett CRM ska hjälpa er att minimera friktionen i säljprocessen. Det är ert viktigaste verktyg för att få en överblick över inkommande leads, vad ni har i pipen och var i köpresan kontakterna befinner sig.
Era säljare ska kunna hitta rätt data för att göra rätt insatser, vid rätt tid och med rätt person hos bolaget ni vill nå.
När allt är uppdaterat och på rätt plats i ert CRM så har säljaren möjlighet att skapa en personlig kontakt och erbjuda precis det som er potentiella kund behöver. Det kommer att öka er träffsäkerhet och därmed öka chansen till en stängd affär.
Smarkify är certifierade partners med HubSpot! Läs mer här.
När rensade ni data i ert CRM senast?
Data är en färskvara, och precis som mjölken i din kyl har den ett bäst före-datum. Man brukar säga att en försäljnings- och marknadsföringsdatabas förfaller med 23% per år. Den behöver därför ses över och uppdateras kontinuerligt. Annars finns risken att era säljare får felaktig information när de ska utföra sitt jobb.
Sätt processer på plats
Skapa en friktionsfri säljprocess genom att försäkra er om att ert CRM är uppdaterat. Använder era säljare ert CRM på samma sätt? Och vet marknadsteamet vad som behövs för att säljprocessen ska fungera smidigt?
Gå tillsammans igenom och sätt rutiner för:
1. Vem som ska uppdatera er data och hur ofta?
Datakvalitén är en stor huvudvärk för många bolag. Den måste uppdateras på regelbunden basis. Detta är ett stort jobb, men det går att utföra på flera olika sätt.
Ni kan välja att manuellt gå igenom er data. Då ska ni bestämma vem som har ansvar för den uppgiften och sätta rutiner kring hur ofta detta ska ske, så att det händer kontinuerligt.
Ni kan även ta hjälp av automatiserade lösningar. I ditt CRM finns det vanligtvis “sales intelligence-funktioner" som är dedikerad till datakvalitétshantering. HubSpot har exempelvis en funktionalitet att samla in data automatiskt och städa din befintliga data. Det kan med andra ord hjälpa dig att identifiera felaktig data och upptäcka när exempelvis ett förnamn eller efternamn saknas.
Du kan även komplettera ditt CRM med mer avancerade sales intelligence-system som enkelt kan integreras med ditt befintliga CRM. Det finns exempelvis sales intelligence-lösningar som sammanställer uppgifter automatiskt, och gör så kallad databerikning. Det vill säga lokalisera relevant företagsdata och koppla det till rätt konto i ditt CRM. När den hittar ett företagsnamn eller organisationsnummer, uppdateras och sammanställs informationen automatiskt samtidigt som du får en bra översikt på informationen.
För att undvika att du har gamla och felaktiga e-postadresser i ditt CRM kan du exempelvis integrera NeverBounce, som automatiskt tvättar din data och verifierar att de e-postadresser som du har fortfarande existerar.
2. Vilka uppgifter ska marknad och sälj fylla i för att stötta säljprocessen?
Identifiera nyckeldata i säljprocessen för att säkerhetsställa att den alltid finns på plats. Kanske har ni skilda åsikter inom sälj och marknad på vilken data som är relevant?
Ett tips är att utgå från er ideala kundprofil och se vilken information ni behöver för att fånga upp den. Det kan exempelvis vara information om företagens koncernstruktur, deras branschklassificering och kontaktuppgifter till deras beslutfattare.
Sätt er ner tillsammans och gå igenom vilken data som behövs för att göra processen med era prospekts så effektiv som möjligt. Skriv ner och bestäm exakt vilken data som ni behöver samla in från era kunder för att all information är så relevant som möjligt. Ni kommer bli förvånande över hur smidig processen är när det här väl är satt.
Tips! Lär dig mer om grunderna i Marketing Automation här.
3. Vilka definitioner ska ni använda för er data och stämmer de överens inom teamen?
Sälj och marknad kan även ha olika definitioner kring den data som ska samlas in. Utan tydliga definitioner skapas osäkerhet som gör att många gissar, och då blir informationen i ert CRM otydlig.
När ni har satt vilken nyckeldata som är viktig måste ni därför definiera vad ni menar med de olika datapunkterna.
Kom överens och skriv ner hur ni definierar den data som ska samlas in. Så att er data stämmer överens oavsett vem som fyller i det.
Försäkra dig om att all data faktiskt hamnar i ditt CRM. Med en funktion i ditt CRM kan du bestämma att vissa fält är obligatoriska för alla att fylla innan de kan gå vidare i processen. Därmed försäkrar du dig om att er nyckeldata alltid finns på plats.
Läs även: Så kan marketing automation öka antalet kvalificerade leads
När du tagit dig igenom ovanstående steg så har du skapat bästa förutsättningar för att minimera friktionen i säljprocessen. 🙌
Du kommer kunna följa upp fler leads, få ett effektivare samarbete mellan sälj och marknad och du slipper betala dyra pengar för ett CRM som mest är ett störningsmoment för dina medarbetare.
Med färsk data kommer dessutom er uppföljning och era rapporter till försäljningschefen vara mer tillförlitliga och on point.
Vill du ha hjälp att komma igång med en nulägesanalys eller uppfräschning av ditt CRM? Kontakta oss så hjälper vi dig.