Dina 10 viktigaste nyckeltal inom marknadsföring.

Sluta addera nya KPI:er varje gång någon ber om det. Tro mig, du behöver inte fler nyckeltal. Du kommer bara att tappa överblicken och få en ohanterlig flora av nyckeltal. Det är onödigt!

Innan du sätter dina mätetal och rapporter måste du ta reda på att det är RÄTT mätetal, det vill säga att de ger dig den överblick du är ute efter. Sluta mäta allt som går att mäta. Mät rätt – inte mycket!

Ta fram rätt KPI:er direkt så behöver du inte göra om jobbet varje månad, varje kvartal eller år. Förutom en överblick kan du dessutom se trender och jämföra resultatet mot tidigare perioder. Det är ju det KPI:er är till för, att ge oss bättre beslutsunderlag som dessutom visar oss om vi rör oss mot våra affärsmål eller inte. Det här vet du redan, men det är lockande att mäta allt. Siffror är kul och vi tävlingsmänniskor vill se att vi uppnår resultat hela tiden. Men tänk till innan – det lönar sig längre fram. Här får du tips på värdefulla nyckeltal inom marknadsföring.

Data är det mest värdefulla du har – nyttja informationen väl!

Mängden data ökar för varje dag. Vi har så mycket information att vi ofta blir paralyserade av mängden data. Du har aldrig haft så mycket information att basera dina beslut på och ändå har du mindre information än du kommer att ha imorgon…nästa vecka…nästa år. Att mängden data ökar så här fort är fantastiskt. Vi blir smartare och kan fatta bättre och mer välgrundade beslut. Men baksidan är att du blir paralyserad och inte mäter något alls, för du vet inte var du ska börja helt enkelt. Eller att du mäter fel saker, för många saker och så vidare. Trafik, leads, konvertering, nya affärer – detta är nyckeltal du säkerligen redan mäter och de är bra! Men för att kunna fatta data-drivna beslut om din marknadsföring behöver du gå lite djupare, utan att göra själva rapporteringen till en vetenskap i sig…

Dina 10 viktigaste nyckeltal inom marknadsföring

1. Trafik till siten
2. Antal kvalificerade leads
3. Försäljning som genererats av marknadsinsatser
4. Förändring i säljcykeln
5. Påverkan på sälj-pipe
6. Kvalitén på ditt content
7. Customer Lifetime Value
8. Besökares aktivitet på siten
9. Exit eller Bounce rate
10. Rankning på Google
    
    

Mät marknadsföringens påverkan på faktisk försäljning

Som marknadsförare kan du idag påverka affären och den faktiska försäljningen genom digitala strategier och digitalt innehåll. Det är viktigt att du mäter den effekten dina marknadsaktiviteter har, alltså kopplingen till er faktiska försäljning och era affärsmål. Men det är samtidigt viktigt att du mäter KPI:er som hjälper dig att bli bättre och bättre hela tiden, alltså mer och mer träffsäker i din kommunikation. Dessa KPI:er är inte direkt kopplade till försäljningen utan till aktiviteten, innehållet och din kommunikation, men de påverkar försäljningen på längre sikt. När Databox genomförde en undersökning nyligen så visade det sig att över 60% av marknadsförare ser leads som sin absolut viktigaste KPI, tätt följt av försäljning och trafik.

Jag gillar detta! Det visar ett skifte i hur vi marknadsförare tänker och det är bra. Våra aktiviteter på marknad SKA leda till affär och då ska vi också mäta detta. Så dina tre första KPI:er ska vara:

1. Trafik. Detta är enkelt att mäta genom antal sessioner till siten. Det gör du enkelt via Google Analytics eller ditt Marketing-system, exempelvis HubSpot. 
   
   
2. Kvalificerade leads. Detta blir de nya kontakter som interagerar med ditt innehåll och som registreras som leads i ditt CRM eller Marketing-system. Här måste du ha tydliga definitioner på vad som är ett lead och framför allt ett kvalificerat lead. Vilka parametrar spelar roll i din klassificering? Sätt dessa parametrar innan du börjar mäta kvalificerade leads, så att du mäter rätt saker. 
   
   
3. Faktisk försäljning som härstammar från marknadsaktiviteter. Det viktigaste du kan mäta är hur dina marknadsinsatser bidragit till försäljningen. Så länge ni inte bedriver välgörenhet så kommer ledningen att vilja se resultat och ROI på investeringen i marknadsföring. Så tagga marknadsaktiviteter och kampanjer rätt i ditt CRM så att du kan mäta marknadsaktiviteterna i ren försäljning i slutändan.

Ovanstående tre KPI:er är vanligt förekommande och de mäter ni säkert redan idag. Om inte – börja nu! För att kunna optimera dina kampanjer och ditt innehåll kommer du dock behöva mer detaljerad information. Du vill skapa maximalt värde för kunden och för att veta var och hur du ska justera innehållet så måste du gå lite djupare än trafik, leads och försäljning. Nedan följer därför ytterligare sju KPI:er som kan hjälpa dig att urskilja vilken kampanj, vilket innehåll och vilken kanal som driver din affär och skapar mest värde för kunderna.

Mät förändring i din säljcykel

Det är fantastiskt att mäta trafik, leads och försäljning. Vi vill alla samma sak i slutändan, vi vill skapa fler affärsmöjligheter och få fler nöjda kunder. För att växa som bolag behöver du pengar och du behöver nya affärer. Din marknadsföring, din position och det ni kommunicerar kan hjälpa säljarna att stänga fler affärer – på kortare tid. Därför ska du mäta förändring i din säljcykel över tiden. Bra innehåll som är värdeskapande och som tillför värde i köparens alla beslutsfaser kommer att positionera er bättre och därmed bör säljcykeln kunna kortas i de allra flesta fall. Det finns garanterat undantag, men lek med tanken att bra innehåll kan hjälpa dina säljare att få in en affär snabbare. Kan det vara värt att testa den tanken? Isåfall ska du titta på denna KPI. 

I ditt CRM ska säljaren notera första kontakten och tiden till faktisk försäljning. Detta ska göras i hela organisationen för att kunna följa förändring i tiden det tar från kontakt till affär. 

Det ska också tilläggas att i vissa fall kan säljcykeln bli längre, men då vill du se att affären istället blir större. Så mät förändringen i cykeln och jämför med dig själv, inte andra. Hur har säljcykeln förändrats och hur har det påverkat din affär?

Mät påverkan på sälj-pipen

Som ett tillskott till en samlad KPI över försäljning, som marknad genererat, kan ni addera ett mätetal kring content som visar påverkan på säljpipen. Även en guide som är inspirerande och utbildande, alltså mer i början av en köpresa, kan påverka sälj-pipen i slutändan. Kanske är det så er organisation säljer bäst, det vill säga att marknad inspirerar och sälj tar vid därefter. Det vet du först när du mäter detta. 

Använd ditt Marketing-system, exempelvis HubSpot, för att mäta detta genom att skapa kampanjer som du följer upp. I kampanjen kan du se hur en enskild guide eller ett webinar påverkat försäljningen. Detta förutsätter dock att du antingen har ett samlat CRM och Marketing-system eller riktigt vassa integrationer mellan systemen. Då kan du se hur enskilda kampanjer eller delar av kampanjer påverkar sälj-pipen. 

Genom att ha koll på detta nyckeltal kan du lägga din värdefulla tid på rätt innehåll istället för det som alla säger att du bör ha. Är det så att guider fungerar bra för er, men inte webinar så kan du lägga all kraft på guider istället. Optimera baserat på data.

Mät kvalitén på ditt content

Det fanns en tid då organisationer sprutade ut content eftersom kvantitet var det som räknades. Så är det fortfarande för många organisationer…tyvärr. Två blogginlägg i veckan annars kan du lägga ner säger en del. Den tiden är förbi säger jag. Mängden content ökar för varje dag och det är kvalitet och förmågan att beröra som räknas, inte hur många inlägg du postar. Testa och se själv!

”Content is KING, but engagement is QUEEN and she rules the house!”   

Anledningen till att fler inte mäter kvalitén på innehållet är att det är svårt att mäta. Det är lätt att mäta kvantitet, men kvalitet är svårt att mäta och dessutom subjektivt. Men för att finnas kvar imorgon och för att ta en position som ett varumärke värt att prata om, så måste du åtminstone försöka mäta kvalitén på det du kommunicerar. Förutom ett starkare varumärke kommer du också att ranka bättre i sökningar bara genom att fokusera på att optimera kvalitén. Googles algoritmer ändras ofta, men en sak vet vi säkert och det är att kvalitativt innehåll premieras i sökresultat och Google blir smartare och smartare och kan därmed göra den bedömningen bättre och bättre.

Använd dina verktyg för sociala kanaler till att följa och mäta vad som sägs om ditt varumärke. Ökar antalet omnämnanden och vad sägs om ditt varumärke? Att kunna beröra är det som kommer att särskilja er från konkurrenter – inte ditt unika erbjudande eller dina tjänster och produkter. För ärligt talat, så unika är inte era tjänster. Men ditt budskap och känslan du skapar kan vara unik. Tänk på Apple…

Ett annat sätt att mäta kvalitén är att mäta hur ditt content förflyttar besökaren i köpprocessen. Om ett blogginlägg syftar till att besökaren ska ladda ner ett dokument, mät då konverteringsgraden. Du kan också mäta tiden som besökaren spenderar på ditt innehåll, det indikerar huruvida innehållet är intressant och värdefullt nog att faktiskt läsa igenom.

Mät Customer Lifetime Value – LTV

Du kan skapa kampanjer baserat på gissningar eller så kan du ta reda på om detta kommer att löna sig eller inte. Innan du slår på stora trumman och drar igång content-produktionen ska du mäta LTV – Lifetime Value för dina kunder. Alltså hur länge behåller ni en ”normalkund” och vad får ni in i kronor och ören under den tiden. Då kan du veta om det är värt dina marknadsinsatser eller inte. Det ska inte kosta mer att få in en kund än vad det ger er i slutändan. Använd ditt CRM för att räkna fram hur mycket er snittaffär är värd. Lägg sedan ihop alla kostnader du har i form av marknadsföring och försäljning för att få in denna kund. Matten blir sedan enkel. Vad kostar det att dra in kunden och vad ger det er i slutändan? Om det kostar mer än det ger så kanske detta område inte ska prioriteras i din marknadsplan.

Mät besökarens aktivitet på siten  

Vi har fantastiska verktyg för att mäta hur besökare interagerar med oss, så sluta gissa och använd verktyg som heatmap för att veta var besökaren klickar, var de stannar, var de lämnar etc. En heatmap är ett kraftfullt sätt att ta reda på vad som händer när en besökare landar på din site.   

Använd heatmap för att spela in sessioner på din site. Spela in en session i månaden exempelvis. Detta ger data som hjälper dig att placera ditt innehåll rätt för att nå fler och öka konverteringen. Det förutsätter att innehållet håller hög kvalité såklart, men placering och CTA (Call to Action) är också viktiga faktorer.

Mät Exit rate eller Bounce rate

Du lägger ner en hel del tid och kraft på att skapa innehåll som du förhoppningsvis anser vara relevant. Du spenderar pengar på att driva trafik till ett inlägg och sedan mäter du inte om de som väl landar på sidan stannar eller inte. Är det genomtänkt? Inte helt va. Nu kan exit och bounce bero på en hel del olika faktorer, men det ger dig iallafall en indikation på om ditt innehåll möter besökarens förväntningar eller inte. Du vill inte att besökaren lämnar din sida så fort de hamnat där, så då måste du jobba för att minimera detta. 

Använd ditt Marketing-system (exempelvis HubSpot) för att mäta exit eller bounce rate. Se till att minska denna siffra så långt det går och se på trenden när ni lanserar nya kampanjer eller nytt innehåll. Vad händer med siffran då? 

Mät hur ni rankar i sökmotorer

De allra flesta vill optimera sitt innehåll för sökmotorer. Då måste du också mäta hur ditt innehåll rankar i förhållande till andra sidor och annat innehåll. Du måste kontinuerligt se över hur du rankar på de sökorden du vill bli sökt på. Istället för att gissa måste du veta vilka frågor som ställs till Google när besökaren landar på din sida. Då vet du hur du ska justera innehållet för att bland annat minska exitrate, höja engagemang och öka konverteringen.

Använd Google Search Console för att mäta din SERP position (Search Engine Result Page). Då vet du om ditt innehåll når målgruppen och engagerar eller om du ligger långt efter andra siter.

Genom att ha koll på hur du rankar så kan du även hitta nya sökord som kan vara aktuella, du kan få en bättre förståelse för vad besökare söker efter och hur de landar på din sida. Du får ett bättre beslutsunderlag när du skapar nytt innehåll eller justerar befintlig helt enkelt.

Dök det upp någon fundering som du vill bolla? Boka ett snabbt möte med Niloo så hjälper hon dig.