Vår bransch kryllar av nya begrepp, modeller och trender. Jag kan personligen bli lite trött på det. Ena dagen är det inbound marketing som på ett magiskt sätt ska fylla din säljpipe (utan att du själv behöver jobba för det) och andra dagen är det Social selling eller någon annan mirakelkur som gäller. Men sluta se alla modeller som isolerade öar – det funkar inte så!
De flesta modeller som dyker upp och tar affärsvärlden med storm har bra element i sig, annars skulle de inte bli så starka trender. Svårigheten ligger i att kombinera nya metoder med det du redan vet fungerar i din organisation. Du har förmodligen skapat affärsmöjligheter och dragit in nya kunder förr, eller hur? Vad gjorde du då? Har du analyserat vilka steg i säljprocessen som funkar klockrent och vilka som gnisslar?
Det borde du göra. För hemligheten ligger i att lyckas kombinera det du vet fungerar bra med nya, mer digitala metoder. Då skapar du magi, men inte om du bara isolerar allt i nya öar, projekt och insatser. Då får du aldrig ut det fulla affärsvärdet.
Sales enablement är mer än bara en trend
Under den senaste tiden har ytterligare ett begrepp tagit en självklar plats i vårt sälj- och marknads-lexicon. Sales eneblement. Och innan du drar öronen åt dig för att slippa bli bombarderad med nya trender och ännu mer corporate bullshit så vill jag bara lugna dig och säga att det här är inget nytt begrepp – det är bara paketerat på ett nytt mer lättillgängligt sätt. Sales enablement är ingen trend – det är en självklarhet i organisationer som vill växa. Eller det borde vara en självklarhet.
Sales enablement handlar om att minimera friktionen i säljprocessen och göra det enklare att sälja på ett effektivt sätt. Inget konstigt i det, eller hur? Vad menas med att minimera friktion då? Jo, att säkerställa att försäljningsprocessen finns dokumenterad och fungerar bra som stöd för säljarna, att det finns verktyg (CRM) som stöttar säljarna på ett enkelt och lättillgängligt sätt, att det finns content och innehåll som hjälper säljarna och kunden vidare i sin beslutsresa…och så vidare. Så det kan vara många olika aspekter, men det handlar om att underlätta säljprocessen på alla möjliga vis. ”To enable sales”.
Kombinera med Inbound marketing
Inbound marketing handlar till stor del om att underlätta köpprocessen för våra potentiella kunder. Att göra din hemläxa och känna till utmaningar och problem som kunderna stöter på, frågor de vill söka svar på digitalt och så vidare. Så inbound marketing handlar om att hjälpa, inspirera och stötta kunden på vägen fram till ett beslut, ett köp.
Om inbound marketing handlar om att underlätta köpresan för kunden och Sales enablement om att underlätta säljprocessen så borde kombinationen av dessa två innebära fler affärer och ökade intäkter för din organisation. Enkelt. Sluta därför att isolera modeller och se istället till att kombinera dem på rätt sätt för att skapa fler affärer än någonsin.
Läs mer om inbound marketing i en komplex B2B värld här.
Fler leads ger dig inte ökade intäkter!
Sluta jaga leads – det funkar inte! Du har troligen redan testat och insett att du absolut kan driva upp trafik och konverteringar från ett marknadsperspektiv, men vad spelar det för roll egentligen?
Om du går från 10 till 100 leads per månad, men inga fler av dessa nya heta leads blir faktiska kunder så kommer dina intäkter inte att öka ändå. Det är enkel matte. Så att gå från 10 till 100 leads är inget bra mätetal och inget att jaga i sig. Det är inte leadsen som gör att ni växer. Att gå från 100.000 SEK till 1000.000 SEK i intäkter är däremot ett bra mätetal och något att sträva efter. Marknadsinsatser ska mätas utifrån intäkt och inte från trafik, leads och kontakter.
Inbound marketing är grymt, men om inte någon tar hand om alla leads som kommer in så är dessa rätt värdelösa i slutändan. För leads och kontakter kommer inte att sitta och vänta särskilt länge…och de kommer inte att mirakulöst omvändas till faktiska intäkter av sig själv. Det är vårt jobb inom sälj och marknad.
Detta har sälj- och marknadsavdelningar världen över börjat inse och på den vägen har Sales Enablement som koncept kommit till och vuxit snabbt. Kopplingen mellan Sales Enablement och inbound marketing är väldigt logisk om du tittar på hur sälj- och köpprocessen hänger ihop.
Istället för att ena avdelningen jagar leads och den andra jagar kunder – vitt skilda från varandra – så jagar nu båda ökade intäkter och fler affärer gemensamt. Och då behövs marknadsaktiviteter, content, social media, annonsering och så vidare såväl som säljstöd, CRM, coachning osv. Det är så inbound marketing och Sales Enablement hänger ihop och bildar en perfect match!
”Sluta jaga leads! Det är inte leads som växer din affär, det är faktiska affärer. Nya kunder, nya uppdrag, kronor och ören i kassan. Det växer din affär – så satsa på det istället för att stirra dig blind på trafik och leads på sin hemsida!”
Mappa ditt content utifrån din säljprocess
Idag är det många företag som startat en inbound marketing-resa. De flesta känner till begreppet och jobbar med det på ett eller annat sätt. Det är dock många som inte får ut tillräckligt bra resultat från sin satsning. Det är synd – för rätt implementerat kan inbound marketing skapa fler affärsmöjligheter och ge resultat. Men inbound marketing är inte magi, det är hårt jobb och tight samarbete mellan marknad, sälj och leverans. Och det är ett långsiktigt arbete som du ska orkar fortsätta med månad ut och månad in…då kommer resultaten. Om du har gjort hemläxan då och mappat ditt innehåll utifrån kundens köpresa såväl som säljprocessen.
När resultaten uteblir är det många gånger just detta man missat. Alltså vikten av riktigt värdefullt innehåll som inte bara inspirerar och utbildar kunden, men också hjälper sälj vidare i processen. Allt content ni tar fram och delar med er av måste hjälpa säljarna att stänga fler affärer – det måste hjälpa kunden i deras beslutsprocess mot ett köp.
"Inspiration är fantastiskt. Snyggt material är trevligt. Interaktivt content skapar en härlig känsla på din hemsida. Allt det där är grymt för varumärket och absolut något vi ska ha också. Men kom ihåg – faktiska affärer (kronor och ören) är det som driver din tillväxt, så satsa på det först!"
Tips! Läs mer om hur Klinger använder inbound marketing för att öka sin försäljning här.
Har du frågor eller funderingar så hör gärna av dig. Vi älskar att prata om sälj och marknadsföring i alla dess former. Och är du i startgroparna till att införa inbound marketing, eller vill veta om du är på rätt väg? Kontakta oss så bollar vi gärna idéer om hur andra lyckats hela vägen till affärsvärde.
