Att generera leads är inte helt enkelt. Det tar tid och du behöver fokusera på det för att lyckas. En viktig del i att få leads-genereringen att fungera är också att kunna kvalificera leadsen och skapa dialoger och möten som leder till affär. Alla som jobbar med inbound behöver kvalificerings-fasen för eller senare. För alla leads som skapas är inte kvalitativa.
Här har rollen som SDR, Sales Development Representative eller BDR, Business Development representative blivit allt vanligare inom B2B-försäljning och det är en av de viktigaste delarna i din sälj-process om du vill få till en smarketing-funktion fullt ut. Så när vi vill att sälj och marknad jobbar gemensamt mot tillväxtmålen blir SDR länken som får ihop samarbetet.
Definitionen av Sales Development Representative:
Kort sagt handlar det om en säljare som fokuserar på att kvalificera leads som marknad skapat (inbound-leads) eller att SDR:en själv prospekterar fram och genererar egna leads som sedan kvalificeras på samma sätt.
Detta görs genom telefon, mail, sociala kanaler och alla olika metoder som finns för att nå ut och skapa intresse. Så målet är att ta leads som finns (eller skapa egna) och kvalificera dessa för att lämna över kvalificerade leads, eller allra helst bokade möten till sälj.
Rollen kan även kallas för Business Development representative och vanligtvis menas samma sak, men i vissa fall kan det vara så att ena har mer outbound i sin roll (att prospektera och ringa kallt) och den andra har med fokus på inbound-leads. Men i grunden är dessa roller väldigt lika.
Gartner definierar BDR, Business Development Representative som:
“A business development representative (BDR) is responsible for generating new business opportunities by qualifying leads and prospecting through existing business accounts to engage with potential buyers.”
Så det handlar främst om att kvalificera leads och engagera potentiella nya kunder.
Fyra huvudsakliga ansvarsområden för din SDR
Vad har din SDR för arbetsuppgifter då? Den huvudsakliga arbetsuppgiften för en SDR är att se till att säljarna har möten med så många potentiella köpare som möjligt. Men dessa fyra ansvarsområden bör ligga på en SDR:
- Prospektering och outreach: arbetet och processen som krävs för att ni ska kunna hitta potentiella kunder (prospects) att bearbeta. Att prospektera innebär att göra grundlig research på företag och personer som matchar er ideala kundprofil, hitta deras kontaktinformation och senare ta kontakt, göra en outreach.
- Kvalificering av leads: här kan det dels vara att kvalificera leads som SDR:en själv jagat upp eller att följa upp och kvalificera leads som marknad skapat. Det handlar alltså om att fortsätta göra research för att förstå vad personen är ute efter, vilka utmaningar de har och hur du kan hjälpa dem att lösa detta. Är det inbound-leads vill du se vad som gjort att de konverterat – du vill hitta kvalificerande kriterier och leta efter ”buyer intent” – alltså aktiviteter som gör att du ser dessa som hetare leads än andra.
- Lead nurturing: här har du leads som är rätt, men det kan vara fel timing eller du lyckas inte nå personen just nu. Det innebär inte att du ska radera kontakten utan istället fortsätta värma tills det är rätt läge. Så då behöver du ha en process för lead nurturing vilket innebär att fortsätta ge personen värdefullt innehåll som dels hjälper den vidare i sitt beslut (eller får dem att tippa över), men också positionerar dig och företaget.
- Boka möten: i slutändan så är det inte leads som leder till tillväxt utan det är möten med potentiella kunder och förmågan att stänga affärerna som gör att ni växer. Så när du väl har ett gäng kvalificerade leads så behöver ni pitcha och få till möten. Här har SDR:en en nyckelroll i att generera affärsmöjligheter från inbound-leads.
Ska en SDR vara del av sälj-teamet eller marknads-teamet?
En roll som SDR är länken mellan sälj och marknad. Så det är egentligen en roll som har en fot i varje team. Det är en marknadsförare som tänker som en säljare eller en säljare som agerar som en marknadsförare.
Dock är detta för mig en sälj-roll eftersom det är så mycket prospektering och outreach i rollen. Det ska vara en person som är bekväm med att både ringa, maila och ta kontakt på LinkedIn exempelvis, men de ska vara rådgivande och värdeskapande för att leda personen fram till beslutat att träffa er.
När behöver du ha en SDR?
Ett stort misstag många gör är att man anställer en SDR för tidigt, innan det ens finns en tydlig ideal kundprofil och innan det finns inbound-leads att jobba på. Det gör att många sätter SDR på att ”bara ringa kallt”. Det är inget fel i det, men de som lyckas bäst med denna roll har varmare (inbound) leads att jobba med och då blir denna roll superviktig.
Så ta in en SDR när:
- Du har satt en tydlig ICP och persona som sälj och marknad gemensamt jobbar mot.
- Du vill få sälj och marknad att jobba mer gemensamt med tillväxtmålen
- Du har börjat generera inbound-leads, men de följs inte upp eller kvalificeras.
- Dina leads leder inte till möten eller affärer
- Du vill addera lite mänskligt i automatiseringen. Många jobbar bara med automatiserade flöden och sälj handlar om att bygga relation med människor så det hjälper att addera en människa i den automatiserade processen.
Summering
SDR är en nyckelfunktion för att få till smarketing fullt ut i din organisation. Det är ett effektivt sätt att börja med det som är ljummet istället för att bara jaga kallt.
Det pågår en debatt om kalla samtal och om detta är dött eller inte och det är ärligt talat tröttsamt! Kalla samtal är självklart inte dött, men du kan göra dem ”ljumna” och mer effektiva!
Det verkar vara inne att dela in försäljning i ”old school” vs ”modernt. Att säga att telefon och att ringa kallt är gammal och dött medan alla andra digitala metoder är nytt och fräscht.
Varför måste vi dela in försäljning i läger? All försäljning fungerar om det görs rätt och med kundens bästa i fokus. Alla kanaler fungerar om du har koll på målgruppen och genuint vill hjälpa dem, men de ljumna går ofta snabbare att få till möten med.
Så det är otroligt mycket smartare (och mer tidseffektivt) att ringa efter att du värmt upp dina potentiella kunder genom massa olika digitala insatser. Det gör dem lite mindre kalla och därmed är tröskeln lägre.
Därför är SDR länken mellan sälj och marknad och funktionen som ser till att vi inte stannar vid leads utan faktiska möten som kan leda till affär och tillväxt.
.jpg)
