Som säljare och marknadsförare vill man ofta ha in fler leads som leder till fler affärer. Inga konstigheter direkt. Därför har vi här samlat 10 tips på hur du skapar förutsättningarna för att få in både fler och mer kvalificerade leads. Let’s go!
Tips! Läs även: Så kan du som säljare vara mer proaktiv och stänga fler affärer
#1 Definiera vad som är ett lead
Vi börjar med det mest grundläggande: definiera era leads. Vad innebär ett lead i din organisation? Vad vill ni få in för typ av leads? Vilka är rätt och vilka ska rensas bort direkt? Här är det lätt att säga “vi vill ha alla leads”, men det kommer inte att fungera så bra. Våga fokusera! Du måste bestämma dig för vem som är din målgrupp och vem ditt erbjudande passar för.
Att definiera vad ni menar med ett ”lead” är superviktigt för att säkerställa att säljarna lägger tid på rätt personer, men också för att veta att kommunikationen som marknad fokuserar på använder sig av rätt tonalitet och rätt segment. Om du vet vilka leads som du är ute efter så kommer du att spara på resurser och tid. Och ju mer du lär känna er målgrupp, desto fler leads kommer ni att få in.
Så hur vet du bäst vilka leads som just ni ska satsa på? Ett tips är att titta tillbaka i er sälj-pipe. Vilka affärer har skapat mest värde för er och för kunden? Finns det någon bransch/verksamhet som ni har missat och där ni har stor potential? Titta även på de minst lönsamma affärerna. Här finns det kanske gemensamma nämnare som gör att ni kan rensa bort de leads som ni märker kostar mer än de smakar i slutändan.
"Samla både sälj och marknad för en gemensam workshop för att identifiera er ideala kund
Lär dig mer om hur du definierar ett kvalificerat lead i vår artikel här.
#2 Ha koll på er ideala målgrupp
Segmentera och analysera er målgrupp ordentligt för att hitta er ideala kund.
Samla både sälj och marknad för en gemensam workshop för att identifiera er ideala kund. Finns det några gemensamma nämnare bland de personer och organisationer som ni vill komma i kontakt med? Vad har dessa personer för mål och utmaningar? Och framförallt, hur kan ni besvara deras frågor som dyker upp under köpresan? Det hela handlar om att ta fram era “buyer personas” för att på riktigt förstå hur ni ska leverera ett värde till dem.
#3 SEO - se till att era leads hittar er
Sök, sök och mera sök. SEO är en ren hygienfaktor idag för att kunna få kontakt med okända, potentiella kunder.
Skapa därför en tydlig bild över vad din målgrupp söker efter så att du finns på deras radar. Vilka sökningar vill du dyka upp på och vad behöver du besvara för frågor för att din målgrupp ska hitta dig? Analysera de sökord och fraser som ni behöver vara synliga på och se till att publicera innehåll som matchar detta i era digitala kanaler.
Titta även på eventuella trender. Ser du en ökad trend inom ett område där ni besitter kunskap och erfarenheter? Bra – skriv om det, och visa er expertis inom området.
"Att skapa innehåll bara för innehållets skull kommer inte generera speciellt många leads."
#4 Skapa innehåll som attraherar leads
Vad vore internet utan allt fantastiskt innehåll? Tomt och tråkigt! Men att skapa innehåll bara för innehållets skull kommer inte generera speciellt många leads. Det är viktigt att skapa innehåll som möter din målgrupps verkliga behov. Det gäller också att våga släppa fokus på dig själv, dina produkter och tjänster och istället fokusera 100% på kunden.
Försök sätta dig in i kundens värld och fundera över om det finns något som är otydligt i er kommunikation idag? Vilka återkommande frågor får ni från potentiella kunder? Vilka orosmoment finns? Samla på dig en lista med dessa frågor och publicera svar på dem så enkelt och tydligt som möjligt. Keep it simple!
#5 Säkerställ konverteringsmöjligheter på hemsidan
Digital leadsgenerering handlar i grunden om konvertering. Du behöver optimera förutsättningarna så att okända besökare lätt kan konvertera till identifierade leads på din hemsida. Ett klassiskt konverteringsverktyg är ett formulär där besökaren fyller i sina kontaktuppgifter för att hämta hem ett intressant innehåll eller skicka en kontaktförfrågan. Även chatbots fungerar bra för att konvertera och kvalificera besökare. Så om ni inte redan har några konverteringsmöjligheter på er site idag så är det hög tid att skapa detta.
Har ni redan flera konverteringsmöjligheter så är det viktigt att analysera hur väl de fungerar och hur kan de optimeras för att bättre stötta besökaren. Det måste vara lätt att t.ex. ladda ner och ta del av innehåll så att du sedan får möjlighet att jobba vidare med den kontakten i ditt CRM och marketing-system.
#6 Använd annonsering som boost
De allra flesta organisationer har inte tusentals unika besökare på sin hemsida varje månad. De flesta blir heller inte översköljda med leads och kontaktförfrågningar. Så förlita er inte enbart på organisk trafik, utan addera annonsering eller annan promotion som boost.
Ett tips är att se över de inlägg ni har publicerat i era sociala kanaler. Är det något/några inlägg som har bättre räckvidd än andra? De inlägg som går riktigt bra kan vara värt att boosta lite extra med annonsering. Det är också bra att skapa annonser som leder till något nedladdningsbart innehåll, för att på så sätt nå en bredare målgrupp än vad ni gör när ni publicerar för ert befintliga nätverk.
"Boosta framgångsrika inlägg med annonsering för att öka er räckvidd"
#7 Ta hjälp av ett CRM-system
När era besökare har konverterats till ett lead på hemsidan så behöver ni samla ihop dem någonstans så att säljarna kan följa upp och guida dem hela vägen till avslutad affär. För att göra detta effektivt behövs ett CRM-system (Contact Relationship Management), t.ex. HubSpot, Upsales eller Salesforce.
Bland de viktigaste funktionerna ett CRM har är att samla all relevant data kring ett specifikt lead på ett och samma ställe. Det underlättar för säljteamet och gör att de enklare kan stänga en lyckad affär. Vilka sidor har leadet varit inne på? Har de klickat på något kampanjerbjudande? Vilken bransch jobbar hen inom? I CRM:et loggas även all säljaktivitet som görs gentemot ett lead, t.ex. mail som skickas och möten som bokas, så att ingen information ramlar mellan stolarna.
Med ett bra CRM kan du även följa hela sälj- och marknadsprocessen “från lead to deal” och utvärdera varje steg era leads tar på vägen mot att bli en nöjd kund.
#8 Jobba med segmentering
Förutom att ha en väl genomtänkt och segmenterad målgrupp som hjälper er attrahera rätt typ av leads, behöver du jobba med segmentering av de leads som kommer in. All data som ni samlar i ert CRM kan användas för att segmentera leads utifrån beteende, intressen, geografisk position o.s.v.
Det här hjälper er att skräddarsy er marknadskommunikation så att varje lead får information som matchar deras behov i köpresan just nu. Fundera på vilka segment som är relevanta för er och använd CRM:et för att filtrera ut leads till dessa segment. Se sedan till att ni har information/videos/erbjudanden som matchar detta.
Det kommer göra köpresan smidigare för era kunder och stärka upplevelsen av ert varumärke.
"Sälj och marknad måste vara överens om HUR och NÄR ett lead ska lämnas över"
#9 Ha en tydlig överlämning från marknad till sälj
Leads som kommer in och bearbetas av marknad måste förr eller senare lämnas över till sälj (om de är kvalificerade såklart). Här är det superviktigt att ha en tydlig “market-to-sales handoff”, d.v.s. överlämning från marknad till sälj.
Både sälj och marknad måste vara överens om:
- NÄR ett lead är redo att lämnas över (d.v.s. definiera vad som är ett sälj-kvalificerat lead för er)
- På vilket sätt det ska lämnas över (samlas i en gemensam lista, mailas etc.)
- Hur snabbt ett lead ska följas upp av sälj efter överlämning (t.ex. ett kvalificerat lead ska följas upp inom 24 timmar)
- På vilket sätt ett lead ska skickas tillbaka från sälj till marknad ifall det bedöms behöva ytterligare bearbetning för att kvalificeras.
Skriv ner detta i ett gemensamt dokument så att det är tydligt för alla vad som gäller. Annars finns risken att det blir missförstånd och att ni slarvar bort heta leads.
Läs även: 4 faktorer för att skala upp ditt bolag långsiktigt
#10 Analysera, optimera, repetera
Precis som med allt annat gäller det att utvärdera er leadsgenereringsprocess. Vad går bra och vad behöver förbättras? Är t.ex. de leads som kommer in tillräckligt bra så de leder till en vunnen affär? Behöver leadsen bearbetas mer av marknad innan de skickas till sälj?
Skapa en kanal eller forum där sälj och marknad kan kommunicera med varandra för att optimera arbetet. Analysera även de leads som går hela vägen till vunnen affär för att hitta mönster i deras beteenden som kan hjälpa er att bearbeta framtida leads mer effektivt.
Se till att detta arbete sker kontinuerligt. På så vis kan du trimma er leadsmaskin till ett turboladdat monster.
Nu har du fått många tips på samma gång, vilket såklart kan vara överväldigande. Tänk då på att du inte behöver göra allt på en gång. Börja med “de lågt hängande frukterna” som ni tror har störst effekt. Ni kommer snabbt få upp styrfarten och kan jobba er vidare till nästa åtgärd med ny energi. Kör hårt!
.jpg)
