Hur skulle du beskriva en riktigt duktig säljare? De flesta skulle använda ord som målinriktad, karismatisk, värdeskapande, rådgivande och fokuserad. Detta är egenskaper som absolut är viktiga, men för att bli riktigt grym måste du även vara proaktiv och ärlig i din försäljning.
Proaktiv försäljning ger fler kunder
Att vara proaktiv kommer att leda till fler affärer på både kort och lång sikt. Proaktivitet kommer att hjälpa dig att bygga starkare relationer. Dina potentiella kunder vill känna trygghet i att du kan deras värld och utmaningar och de vill känna förtroende för dig som säljare och för företaget du representerar.
Du behöver vara en proaktiv och tillgänglig rådgivare som dels kan förutse vilka orosmoment och funderingar som kunden kommer att ha längs resan. Men du behöver också ligga nära kunden och verkligen förstå just deras behov, i deras bransch. Det är den stora skillnaden mellan säljare som är ”ordermottagare” och får sina offerter jämförda med andra hela tiden och de som verkligen har koll och är värdeskapande.
En reaktiv säljare svarar på ett behov med en lösning. En proaktiv säljare föreslår lösningar på utmaningar som kunden kanske inte helt kände till. En proaktiv säljare kommer att kunna styra säljprocessen och tempot betydligt enklare än en reaktiv säljare.
För att lyckas med en proaktiv taktik ska du:
- Våga lägga tid på planering, prospektering och research. Du måste ha en plan för vad du ska säga och varför när du väl kontaktar. Du kan inte vara proaktiv om du inte gjort din hemläxa.
- Våga lyfta luren. Planering och research är viktigt, men det som är ännu viktigare är att våga lyfta luren och faktiskt ta kontakt med de du ser som potentiella kunder.
- Vara ärlig. Alla är inte potentiella kunder så sluta lura dig själv och var ärlig innan du lägger tid på att ta kontakt.
- Addera värde tidigt. Du kommer inte att nå fram om du inte lyckas addera värde snabbt i konversationen. Så se till att få fram lågt hängande frukt i din research för att kunna ge tips och addera värde tidigt i din dialog.
- Använda så mycket data du kan. Sluta gissa och titta istället på parametrar som oftare leder till en stängd affär. Är det så att kunder som läst vissa sidor på er hemsida oftare blir kunder? Ta reda på det och gör datadrivna val därefter.
- Vara en grym lyssnare. Ställ öppna frågor som inte besvaras med ja eller nej och lyssna på svaret på riktigt. Be kunden förklara hur de menar och ställ frågan ”varför är det viktigt” ett par gånger tills du kommer till kärnan.
- Vara nyfiken på kundens affär. För att lyckas måste du förstå vad som är drivkrafterna bakom kundens beslut och för det krävs en genuin nyfikenhet på vad som driver intäkt och kostnad hos varje enskild kund.
.jpg)
