Kom igång med Sales enablement-content

Att skriva relevant och värdefullt innehåll är själva kärnan i modern marknadsföring om du frågar oss. Innehållet ska genuint hjälpa kunden vidare i sin digitala köpresa. Men om du inte jobbar med välgörenhet så vill du troligen att ditt innehåll även ska stötta kollegorna på sälj. Du vill underlätta säljprocessen och minimera friktionen för såväl kunden som säljaren. Här kommer Sales Enablement-content in. Innehåll som faktiskt skapar mer affärer än någonsin tidigare.

” Sales Enablement- content är intressant och användbart för ALLA i organisationen. Alla kan dra nytta av detta innehåll om det är RÄTT innehåll och om vi skapat det med ett mindset att genuint hjälpa kunden vidare i sin beslutsprocess.”

Tips! Läs även: Kvalificerade leads - hur identifierar jag dem?

Här får du 7 konkreta tips för att komma igång med Sales Enablement-content

1. Gör det enkelt att kommunicera mellan sälj- och marknadsteamet. Det kan vara så enkelt som att fysiskt sitta i samma lokal och på samma yta på kontoret. Att ha en egen Slack-kanal till exempel för sälj och marknad, så att de snabbt och enkelt kan kommunicera med varandra.
   
   
2. Ha brainstorming-möten tillsammans. Det kan funka så att marknad kommer med idéer till kampanjer och innehåll på detta möte och sälj tar med de invändningar och utmaningar som de får av kunder och personer de försöker nå. Därefter brainstormar vi tillsammans för att skapa det mest värdefulla innehållet. Det kan vara vilka invändningar som helst, du kan till och med skapa artiklar om varför det är en bra idé att påbörja projektet innan sommaren, om alla vill vänta med beslutet till efter sommarn och så vidare.
   
   
3. Ta fram en mall eller ett formulär där sälj kan vara med och bidra i content-produktionen. De kan skicka iväg sina idéer i ett formulär och även där svara på frågan om de kan vara med och bidra i produktionen. De flesta vill det. De behöver detta innehåll, så de kommer att vilja bidra.
   
   
4. Praktisera på säljavdelningen. Låt personer från marknadsteamet vara med och lyssna när en säljare ringer säljsamtal. Det är otroligt värdefullt och vi har olika bakgrund och lyssnar och hör olika saker. Tillsammans blir det kraftfullt.
   
   
5. Använd säljarnas expertis. Låt marknadsförarna intervjua säljarna om ämnen som ni vill sälja kring. Vad pitchar säljarna? Använd deras expertis och skapa innehåll kring vad de säljer. Efter en intervju kan marknadsföraren skriva artikeln och publicera i säljarens namn. Det är deras expertis som visas i intervjun och säljaren behöver inte vara bäst på att skriva bloggar – det kan vi marknadsförare hjälpa till med. Men vi behöver deras kunskap för att bli träffsäkra i innehållet.
   
   
6. Sprid informationen internt. Skicka ut vecko- eller månadsmail till säljarna och berätta om content som producerats nyligen, vad det innehåller, varför det är värdefull, hur det kan nyttjas etc. Utgå inte ifrån att alla vet och hittar innehållet. Sprid informationen och säkerställ att de vet.
   
   
7. Hjälp säljarna att hitta innehållet. Hur många gånger har säljare frågat sina kollegor på marknad om det finns content inom det ena eller det andra området, vart de hittar det etc. Underlätta och hjälp säljarna genom att skapa en gömd kunskapsbank på din hemsida som enbart är till för säljarna. Det är deras egen kunskapsbank. Här samlar du all content (du duplicerar det externa innehållet och eventuellt adderar ännu mer vid behov) och skickar en länk till säljarna till samlingsplatsen. Här kan de söka efter allt innehåll ni har på ett enkelt sätt.
   

Läs även: Sluta fokusera på "vanity metrics" - lägg tiden på dessa mätetal istället.

Sales Enablement kick-off i 5 enkla steg

1. Samla data – Skicka ut ett formulär eller intervjua dina säljare kring återkommande funderingar de får från kunder och leads.
   
   
2. Brain dump – Boka tid för kompetensöverföring där säljarna delar med sig av sin kompetens.
   
   
3. Skapa innehållet – ta fram åtminstone 3 saker (vilken typ av content som helst) som besvarar de absolut mest vanliga och återkommande frågorna.
   
   
4. Challenge – Be säljarna att använda dessa 3 artiklar (eller guider eller vad ni nu producerar) så ofta som möjligt under de kommande 30 dagarna. Be dem också återkoppla till marknad om detta har sparat tid och/eller lett till möten eller förbättring av deras säljprocess. Har det gjort skillnad alltså?
   
   
5. Fira – Ha tävlingar kring vilken säljare som använder detta content mest och lyckas bäst.