Sälj och marknad har ETT gemensamt mål - att stänga fler affärer för ditt företag! Det är två olika team som har olika fokus och kompetens, och det är bra! Men det kan också vara en källa till frustration och friktion.
En rapport som Forrester släppte under hösten 2024 (https://www.forrester.com/blogs/the-truth-about-b2b-sales-and-marketing-alignment/ ) visar en del intressanta saker kring sälj och marknad och hur dessa samverkar. Sales & Marketing alignment har diskuterats under lång tid, men vi är inte så enade som vi tror.
En intressant upptäckt i denna studie är att sälj och marknad fortfarande inte är så enade, även om de flesta ledare tror att de är det.
I undersökningen visade det sig att C-level chefer har helt fel uppfattning om läget. 82% av C-level chefer inom B2B sa att deras produkt- sälj och marknadsteam var helt allierade och hälften av dem sa dessutom att teamen var VÄLDIGT enade.
Men undersökningen visar också att 65% av säljarna och marknadsförarna i företagen anser att det inte fanns en enighet bland ledarna inom sälj och marknad.
Researchen visade också en betydande brist på kommunikation, teamwork, förtroende och andra nödvändiga egenskaper för att verkligen kunna jobba enade som ett team.
Det räcker inte bara med en process eller en policy!
Det är absolut en bra början, men felet många gör är att de tror att det är hela lösningen. Har vi en process och en policy eller en playbook så löser sig allt. Men det räcker inte att ”bara” säga till sälj och marknad att de ska samarbeta i en policy, det räcker heller inte att locka med saker om de lyckas med vissa initiativ. Det är såklart steg i rätt riktning, men det räcker inte för att bygga autentiska, varaktiga och effektiva relationer mellan sälj och marknad.
Så hur gör man? Här kommer 6 enkla tips du kan implementera ganska direkt för att få igång samarbetet snabbare:
1. Gemensamma mål!
52 % av säljare och marknadsförare håller med om att gemensamma mål och nyckeltal bidrar till en mer nära och effektiv arbetsrelation mellan dem.
Det är verkligen en no-brainer egentligen: om du arbetar mot samma mål så är incitamentet för samarbete mycket starkare än om du blir belönad för lite olika resultat.
Men bygg inte in konflikt, utan mät på övergripande nivå så som omsättning, pipeline och liknande mätetal.
2. Börja samarbetet redan i on-boardingen
Introducera varje ny säljare för marknadsteamet och vice versa. On-boarding processen är perfekt tillfälle att sätta samspelet redan från start. Om en säljare bara introduceras till kollegor inom sälj och sina egna säljmål etc så drar de sina egna slutsatser om vikten av samarbete. Men om de i on-boardingen även introduceras till marknad så signalerar det samarbete och ett team redan från start.
3. Se till att content-processen involverar (eller börjar med) sälj
Det bästa sättet är att kicka igång hela content-processen med input från sälj. Det är ofta sälj och CS som spenderar mest tid på att prata med kunder och potentiella kunder. De har väldigt bra koll på vad målgruppen bryr sig om. Begränsa inte deras input till idéer kring specifika ämnen – låt första delen vara öppen. Fråga dem om allt potentiellt innehåll de skulle vilja se, fråga om vanliga frågor de ofta får. Att starta content-processen med en kick-off tillsammans med sälj skickar en signal om att deras bidrag värderas och är startpunkten. Det ger också marknadsteamet stöd i att snabbt komma igång med idé-fasen.
4. Låt sälj och marknad skugga varandra
Professionella säljare vill ha marknadsföring som lovar saker de kan hålla! De blir väldigt frustrerade när marknad pratar om saker som inte stämmer eller som de inte kan lösa. Sälj är de som träffar kunder och måste se dem i ögonen och hålla löften vi skriver om i kommunikationen. Och de vill inte behöva säga "den här annonsen är kanske inte helt sann eller relevant, men du borde köpa den här lösningen ändå." Det blir fel!
Så ett tips är att låta sälj och marknad skugga varandra under en dag eller så, för att få den andras perspektiv fullt ut. Att skugga en kollega bidrar inte bara till att förbättra förståelsen mellan de två teamen – det bygger också en större förståelse för kunderna och deras resa.
5. Definiera leads-processen
Ett av de STÖRSTA problemen för många företag är att generera och kvalificera leads på ett effektivt sätt. Genom smarketing kan marknadsteamet skapa kampanjer som genererar högkvalitativa leads, medan säljteamet snabbt kan kvalificera och följa upp på dessa leads.
“Ofta skriker säljarna på marknadsavdelningen för att få in fler leads. Men när marknad drar in leads, finns det ingen tydlig process för hur dessa leads ska hanteras, berättar Sandra. Och det är ofta dem affärerna som faller mellan stolarna.”
För att undvika detta måste det finnas en process för när ett lead går från MQL (marketing-qualified lead) till ett SQL (sales-qualified lead). När leadet som genererats av marknadsavdelningen är redo att tas över av sälj helt enkelt.
Genom att ha en gemensam förståelse och tydliga kriterier för vad som utgör en kvalificerad lead, och när den ska tas över, kan båda teamen arbeta mer effektivt och minska tiden från lead till deal, vilket i sin tur bidrar till bättre omsättning.
6. Ha kul tillsammans
I slutändan är förhållandet mellan sälj och marknad en fråga om relationen mellan människor. Det är en professionell relation som fokuserar på att uppnå resultat och gemensamma mål, men det betyder inte att det inte finns några känslor inblandade. Vi är bara människor. Ett enkelt sätt att boosta relationen är att gå ut och äta middag exempelvis eller göra gemensamma teambuilding-aktiviteter. Det låter självklart, men glöms ofta bort. Vi kör gemensamma aktiviteter som marknadsteam eller sälj-team, men inte som ett enat intäkts-team. Testa och se vad det gör för relationen!
.jpg)
