Smarketing – Kraften i att förena sälj och marknad och arbeta som ett team mot ett och samma mål. Det verkar vara så enkelt, men ändå kämpar många företag med detta. För att lyckas förena de båda funktionerna så gäller det att se på saken från båda sidornas perspektiv.
Niloo Lopez är VD och grundare av Smarkify och har över 15 års erfarenhet av sälj och marknadsföring. Idag driver hon byrån Smarkify och coachar marknadsförare och säljare för att de ska kunna öka sin försäljning och nå sina tillväxtmål mer effektivt genom smarketing.
Vi intervjuade henne för att få en bild av hur smarketing ser ut från en säljares perspektiv. Efter att ha sett insidan av många sälj- och marknadsorganisationer, så vet hon precis hur det kan se ut, vad som fungerar och vilka förbättringsområden som finns.
Läs även: 3 saker som måste klaffa för en lyckad förändringsresa
Hur upplever du samarbetet mellan sälj och marknad i organisationer idag?
- Tyvärr så ser vi fortfarande ofta att marknad är separerat från sälj. Ofta vet säljs inte ens vad marknad gör. Många tror att det handlar om glass och ballonger, event och PR bara. Därför fokuserar säljare hellre inåt, på säljavdelningen och sina egna säljmål. De förstår inte att säljmålen skulle kunna nås betydligt mer effektivt om det fanns ett naturligt samarbete med marknad.
Och vilka konsekvenser får det att sälj och marknad inte samarbetar?
- Det leder ju till att sälj måste sköta all leadsgenerering och outreach själv. Och marknad får också gissa ganska mycket när kommunikationen mellan sälj och marknad inte fungerar. Det blir olika "lag" som inte tar hjälp av varandra. Ofta vet inte ens sälj att marknad kan hjälpa till med kvalitativa leads och sälj-drivande kampanjer, så det saknas kunskap där kring vad marknad kan och bör göra i en fungerande smarketing-organisation.
Vad förväntar sig dagens säljare från marknad?
- Man har låga förväntningar ärligt talat. Jag tror att man tar sina egna säljmål och springer själv. Det är sällan sälj initierar att ta hjälp från marknad. De mäts ju ofta inte på samma sak heller, så alltså känner sälj att de inte har tid att hjälpa marknad nå sina mål, utan prioriterar givetvis sina egna säljmål före. Men det är här båda missar att målen kan nås enklare genom smarketing - OM man gör det rätt.
I moderna företag ser vi att fler börjar arbeta med smarketing. Hur kan det se ut då?
- I en smarketing-organisation ska marknad hjälpa till att driva affären. Marknad ses då inte som en ren kostnad utan är en viktig del i försäljningsprocessen. Beroende på syftet, om man vill växa med nuvarande kunder, öka tillväxten, omsättningen, så ska marknad fokusera sina insatser där. Inte nödvändigtvis att man har exakt samma KPI:er som sälj, men att man har insatser som leder till samma slutmål. Exempelvis kan man dela omsättningsmål men sedan ha egna taktiska mätetal som driver mot tillväxt och omsättning.
Och vad har då säljarna för förväntningar på marknad när smarketing-arbetet sitter i väggarna?
- Då förväntar man sig att få affärsdrivande stöd. Man förväntar sig kvalitativa leads, säljmaterial som minimerar friktionen i säljprocessen, och att alla tar ett delat ansvar i att nå företagets affärsmål.
Vad har en säljare för utmaningar gällande samarbetet med marknad?
- Många gånger så har marknadsavdelningen inte så mycket kunskap om affären. De saknar djup förståelse för produkten eller tjänsten man säljer, och har inte stenkoll på målgruppen. Man kan ha gjort en teoretisk målgruppsanalys, men inte blandat in sälj för att få en djup förståelse för kunden. En annan utmaning är att hitta gemensamma nyckeltal. I många organisationer mäter man knappt marknadsinsatserna, men jag tycker det borde vara en självklarhet. Vi mäter ju allt annat, så varför inte marknad? Däremot kan det vara så att vissa insatser är svårare att mäta och det är ok så länge vi gör medvetna val. Exempelvis kan inte alla varumärkesbyggande insatser alltid mätas och attribueras full tut och det ÄR ok, men man ska vara medveten om det och mäta det som går.
Så hur kan sälj hjälpa marknad?
- Sälj behöver dela kunskap och information om målgruppen och affären. Dela kunskap om hur säljprocessen ser ut och vilka steg säljaren och kunden tar sig igenom. Säljaren är oftast den som vet mest om kundens drivkrafter, hur de fattar beslut, vad som gör kunden osäker etc. Det här är enormt viktig information för marknad att känna till. Men då gäller det också att man på marknadsavdelningen är nyfiken och vill lära sig hur säljprocessen ser ut och fungerar. Då tror jag att det kan bli jättebra!
Tips! Läs även: Att starta bolag när världen stänger ner
Blir du nyfiken på hur du kan implementera smarketing i din organisation? Boka ett möte med Niloo här för att se om det är rätt lösning för er.
.jpg)
