Att öka antalet kvalificerade leads står ofta högt upp på att-göra-listan för marknads- och säljchefer. I den här artikeln kommer jag därför fokusera på hur du kan använda marketing automation för att kvalificera era leads mer effektivt och samtidigt öka antalet kvalificerade leads som levereras från marknadsavdelningen till säljavdelningen.
Läs mer om grunderna i marketing automation här
Som säljare vill du, av förklarliga skäl, att de leads du bearbetar har ett genuint köpintresse. Du vill dessutom att leadet är en bra matchning för de erbjudanden ni har som organisation. Det brukar kallas för ”a good fit”. En bra matchning kan t.ex. vara att ett lead jobbar inom rätt bransch, att företaget har lämplig storlek och omsättning, geografisk placering och så vidare. Allt detta är avgörande faktorer för hur sannolikt det är för en säljare att plocka hem affären i slutändan.
Så hur kan du använda marketing automation för att kvalificera leads som levereras till säljarna? Jag kommer att ta upp två konkreta exempel:
- Kvalificering med hjälp lead scoring
- Kvalificering med hjälp av chat bots
Kvalificera leads med hjälp av lead scoring
För att arbeta med marketing automation krävs att du har rätt systemstöd på plats. I vårt fall är vi partners med HubSpot så jag kommer att utgå ifrån funktionaliteten som finns i det systemet (liknande funktionalitet finns dock även i andra automation-system).
Läs mer om Smarkit Agency's certifiering hos HubSpot här.
Att kvalificera leads med hjälp av lead scoring handlar om att poängsätta era besökares beteenden i de digitala kanalerna som ni har, exempelvis er hemsida, blogg eller e-postutskick. Det går även att poängsätta utifrån specifika egenskaper såsom jobbtitel, bransch eller årlig omsättning. Kärnan i lead scoring är att olika beteenden och egenskaper ger olika poäng för att bedöma hur “hett” ett lead är. Även negativa poäng kan tilldelas om så önskas för att göra kvalificeringen mer korrekt.
Jag ska också förtydliga att för att kunna poängsätta leads med ditt marketing automation-system så krävs det att besökaren först har lämnat ifrån sig sin e-postadress och annan kontaktinformation via ett formulär eller en chat bot på er hemsida. Mer om chat bots längre ner i artikeln. Att få in dessa kontaktuppgifter kallas för en konvertering.
När väl en besökare har konverterat på hemsidan kan du börja sätta poäng på personens beteende och egenskaper. Några exempel på poängsättning är:
- Personen har arbetstiteln ”Marknadschef” – 10 p
- Personen har besökt era erbjudande-sidor på hemsidan 3 ggr – 5 p
- Personen har laddat ner innehåll från er Kunskapsbank 3 ggr – 25 p
- Personen har besökt över 20 sidor på er hemsida totalt – 20 p
- Personen har klickat på minst 3 länkar i e-postmeddelanden – 10 p
- Personen har en viss domän i sin e-post (exempelvis konkurrenter) – minus 100p
Listan på möjliga poängsättningar i HubSpot kan göras nästintill oändlig, detta är alltså endast några alternativ och exempel. Det hela mynnar ut i att när ett lead uppnått en specifik poängnivå kan personen klassas som ett kvalificerat lead och är därmed redo att överlämnas till säljavdelningen för vidare bearbetning. Ett automatiskt mail skickas då från HubSpot till berörd säljare med information om att denna specifika kontakt är “säljredo”. Säljaren kan då även gå in på personens kontakt-kort i HubSpots CRM för att ta del av all historik som systemet samlat in om beteende och aktivitet i era kanaler. Detta för att kunna anpassa sin bearbetning bättre till kontaktens specifika behov. Det höjer därmed säljarens träffsäkerhet i samtalet och mötet.
Här är det därför superviktigt att sälj- och marknadsavdelningen är överens om exakt vilka egenskaper och beteenden som ska poängsättas och på vilket sätt för att ett lead ska klassas som kvalificerat. Ju mer noggranna ni är i denna övning, desto bättre kvalitet får ni på era leads.
Läs även: Minimera friktionen i er säljprocess - 3 rutiner som optimerar ditt CRM
Kvalificera leads med hjälp av chat bots
Chat bots dyker upp på många hemsidor numera och det är inte så konstigt. Chat bots är fenomenala på att ta hand om stora mängder besökare samtidigt på er hemsida, närsomhelst, dygnet runt. Det har stora fördelar för kundservice och kundbemötande, men också när det gäller konvertering och kvalificering av leads.
Med en chat bot kan du skapa avancerade chatflöden med frågor som anpassar sig utifrån vad besökaren svarar. Du kan t.ex. fråga besökaren på hemsidan vad som är deras främsta anledning till att de besöker sidan idag. Och med hjälp av olika svarsalternativ och följdfrågor kan chat boten guida besökaren fram till precis det som personen är ute efter.
Här finns således goda möjligheter att ställa frågor om vad besökaren jobbar med, vilken bransch, storlek på företag, kontaktinformation o.s.v. för att få reda på ifall de kan kvalificeras som en ”good fit” för säljarna att bearbeta senare. Observera att man inte bör ställa frågor om kontaktuppgifter alltför snabbt i chatbot-konversationen, utan snarare använda dem längre ner i flödet. Detta för att besökaren först måste känna ett förtroende och se värdet i konversationen för att det ska vara ”värt” för dem att lämna ifrån sig sina uppgifter. Syftet med chat boten ska hela tiden vara att hjälpa besökaren vidare till det svar de är ute efter.
Med marketing automation kan fler leads kvalificeras
Jag hoppas att ovanstående exempel har gett dig en bra bild över hur du kan nyttja marketing automation för att kvalificera leads till säljavdelningen. Jag vill avluta med att även lyfta fram att marketing automation kan hjälpa er att kvalificera FLER leads än tidigare. Tack vare att processen är automatisk och oberoende av mänsklig inblandning så går det mycket snabbare, vilket gör att fler leads kan kvalificeras på kortare tid. Rätt uppsatt så gör systemet jobbet åt dig - dygnet runt.
Det sparar ovärderlig tid för både marknads- och säljavdelningen. Tid som annars behöver läggas på att kvalificera varje lead manuellt.
.jpg)
