Vem tycker om att lägga tid och energi på manuell administration, riskera att viktiga delar faller mellan stolarna eller gå miste om användbar data? Inte vi på Smarkit Agency i alla fall! Det finns mängder av delar i både din marknads- och säljprocess som gynnas av att automatiseras. Automatisering hjälper dig och dina medarbetare att spara tid och nyttja fler funktioner i ert CRM-system. I den här artikeln kommer vi fokusera på processerna som binder samman sälj- och marknad, det vi kallar Smarketing Automation.
Vi kommer gå igenom de 7 viktigaste delarna som du borde satsa på att automatisera för att optimera samarbetet mellan marknad och sälj!
Lär dig mer om Smarketing! Lär dig hur du sätter en Smarketing-strategi steg för steg.
Varför ska man automatisera?
Det blir allt svårare att nå höga tillväxtmål som bolag idag om man inte automatiserar. Manuell administration kräver ofta mycket tid och energi av dina medarbetare som de hellre hade lagt på annat. Dessutom kan det leda till att nödvändig information och viktiga processer tappas på vägen. Det går inte att ha en säljare eller marknadsförare redo i varje kanal för att ta hand om och analysera all den data som kommer in, utan det är ett omfattande arbete som snabbt blir övermäktigt.
Läs även: Samarbetet mellan sälj och marknad ska sitta i väggarna.
Automatisering handlar i grund och botten om att effektivisera det dagliga arbetet. Den stora vinningen är att man ska kunna göra fler saker, snabbare och med större träffsäkerhet än tidigare. Automatisering i sig kan du applicera på många olika aktiviteter och innebär i de flesta fall att du kan utföra fler aktiviteter med färre resurser.
1. Leadscoring och kvalificera leads
Leadscoring innebär att du poängsätter aktiviteter som besökare gör på din hemsida utifrån hur värdefulla de är för din affär. Det kan till exempel vara att besökaren klickar in på en specifik sida, laddar ner material eller läser en blogg. Poängen ska ge dig en hint kring hur intresserad besökaren är av din tjänst eller produkt. Är de tillräckligt intresserade räknas leadsen som kvalificerade, och då är det dags för sälj att ta över!
Poängen avgör du tillsammans med ditt säljteam och registreras sedan i CRM-systemet. Om en besökare får högre än en viss poäng, meddelar systemet automatiskt en säljare att besökaren är redo att kontaktas. Innan dess är det i regel ingen bra idé att säljare kontaktar besökare direkt, utan då är det bättre att bearbeta dem med andra marknadsaktiviteter tills de är redo.
2. Överlämningen mellan sälj och marknad
När dina leads är kvalificerade och redo för att tas hand om av ditt säljteam, ska en överlämning från marknad till sälj ske. Den här överlämningen tycker många företag är krånglig och det är lätt att leads tappas bort eller hinner bli kalla innan sälj får tag på dem. För att få till en enkel och effektiv Market-to-Sales-Handoff, kan du automatisera överlämningen i ditt CRM.
För det första, tänk på att ha all data i samma system så att både sälj- och marknad har tillgång till samma filer. I CRM:et kan du sätta upp en aktiv lista där kvalificerade leads samlas in och skickas vidare till en säljare när de bedöms redo. Detta ska ske helt automatiskt, så att uppföljning av leadet inte hänger på att en marknadsperson ska komma ihåg att maila en säljare.
3. Skicka tillbaka ett lead från sälj till marknad
Det är inte bara marknad som ska leverera leads till sälj. Ibland kan leads som kommer från marknad visa sig inte alls vara redo för en säljkontakt, och då kan sälj skicka tillbaka till marknad istället för att släppa leadet helt. Då kan marknad bearbeta mer tills det är redo. I CRM-systemet kan du då markera leads som inte riktigt var redo eller som bett dina säljare att kontakta dem igen om några månader. De skickas då automatiskt tillbaka till marknad eller in till andra marknadsinsatser som ni bestämmer internt. Till exempel ett nurturing-flöde med värdeskapande mail-utskick.
Poängen är att ni måste ha välplanerade, redan implementerade processer för ett lead beroende på vilket håll leadet tar.
4. Lead nurturing för att hålla leads varma
Många företag har långa säljcykler på sina tjänster. För att hjälpa dina säljare hålla leads varma under hela kundresan, behövs ett effektivt sätt att bearbeta potentiella kunder så att de inte glömmer bort er. Det är det som kallas lead nurturing och innebär att kontinuerligt hålla kontakten med leads via exempelvis mail, så att ditt företag håller sig top of mind.
Även om säljare vill hålla den personliga kontakten så hinns det sällan med alla leads. Då är det bättre att sätta upp automatiserade flöden som gör jobbet åt en. Här är det viktigt att som företag bestämma vilken typ av flöde ni vill skicka in era kunder i. Det är en balans mellan att höra av sig för mycket och för lite, och det gäller att hela tiden skapa värde för kunden. Att sätta upp ett automatiskt flöde är enormt tidssparande men kan även make or break din affär om den inte är noga genomtänkt för just din målgrupp.
5. Automatisera delar av Service Level Agreement
SLA (Service Level Agreement) är ett avtal mellan sälj och marknad som hjälper till att sätta tydliga strukturer kring vem som gör vad, hur och när. Alla har ju samma mål, att stänga fler affärer! Men, för att nå dit är det en bra idé att tillsammans gå igenom vilka förutsättning sälj-och marknadsteamet behöver från varandra för att göra sitt jobb på bästa sätt.
Därefter kan ni automatisera delar av SLA:t. Ett bra exempel är hur lång tid sälj behöver för att följa upp ett lead. Om sälj behöver 24h på sig efter ett lead har blivit kvalificerad för att ta kontakt kan ni ställa in så att CRM:et skickar påminnelser till ansvarig säljare om tiden inte möts.
Detta underlättar enormt för att se var arbetet läggs, ifall vissa personer har för mycket på sitt bord, hur ni kan jämnt distribuera leads eller ifall leads läggs på fel säljare. Det blir ett effektivt och enkelt sätt att ta fram siffror på om arbetsupplägget fungerar och om inte, hitta sätt som gör det.
6. Triggers på hemsidan eller annonser
Er hemsida är ett av de absolut bästa säljverktygen ni kan ha. Där kan sälj och marknad verkligen samarbeta för att samla in användbara data som leder till fler affärer. På er hemsida kan ni spåra aktivitet och leads med automatiserade triggers som innebär att säljare får notiser när besökare är eller har varit aktiva på en specifik sida eller interagerat med en specifik insats.
Det gör att en säljare har möjlighet att kontakta ett lead när de har ert bolag färskt i tanken. Detta går även alldeles utmärkt att koppa till annonser också. När potentiella kunder är inne på er sajt eller klickar på era annonser har ni möjlighet att skapa en direktlänk från dem till era säljare. Koppla ihop annonser till en specifik säljare eller säljteam så att varje gång någon klickar på en annons får säljaren en notis. Här är det också viktigt att avgöra vilka notiser och triggers som faktiskt är användbara.
7. Gemensamma notiser – Fira tillsammans!
Det är viktigt att komma ihåg att hela företaget ska arbeta mot samma mål, men ibland med olika medel. Att jobba tillsammans innebär också att ni borde fira tillsammans – som ett team! Här finns möjlighet att skicka ut automatiserade mail när viktiga mål och siffror nås. På så sätt kan alla dina medarbetare få informationen samtidigt och få dela lyckan!
Få hjälp att automatisera med Smarkit Agency
Det finns mängder av aktiviteter som du kan spara tid, resurser och energi på att automatisera. För att inte tala om de extra insikterna du kan få tillgång till! Blir du nyfiken på att veta mer om automatisering av smarketing, sales eller marketing? Kontakta oss så hjälper vi dig!
