Hur ser din kalender ut, är den redan fullbokad med nya kundmöten? Grattis! Om det istället ser lite skralt ut i säljpipen i början på året, så bör du läsa vidare. Vi har träffat Ola Loryd som är en erfaren säljcoach och här ger han sina bästa tips för att boosta din försäljning.
Låt oss vara ärliga mot oss själva – de flesta av oss som jobbar inom försäljning gillar att tävla och då vill vi oftast att detta år ska bli bättre än det förra. Du vill såklart slå dina tidigare rekord och spränga barriärer. Och för det krävs ständigt ny kunskap och utveckling.
Därför vill vi här inspirera dig med 5 tips som hjälper dig att bli en bättre säljare. Dags att slå alla säljrekord det kommande året!
5 knep som kommer att göra nästa år till ditt vassaste försäljningsår:
1. Planering – Så får du koll på det kommande året
Det låter kanske tråkigt, men planering är ett av dina viktigaste verktyg för att få kontroll över säljprocessen.
Se över hur din sälj-pipe ser ut redan nu. Hur många möjligheter finns det i pipen? Och hur mycket tid behöver du lägga på prospektering och på att skapa nya möjligheter?
- Jag är en planeringsnörd, berättar Ola. Det som jag inte planerar med kunder, kommer inte att ske. Mitt tips är att räkna baklänges. När ska du vara i mål? När måste du börja boka möten för att gå i mål? Hur lång är din försäljningsprocess i snitt, alltså från första mötet till avslutad affär? Om du ser att du har flera stängningar framför dig, då ska du inte prioritera prospektering här och nu. Hitta en balans, så du hinner ta hand om det du redan har på börjat.
Utgå alltid från att du ska ha tre gånger så många möjliga affärer som ditt mål är för perioden. Om målet är 10 aktiva affärsmöjligheter så behöver du ha 30 inplanerade möten och dialoger igång. Detta är förstås ett generellt exempel och det kan se olika ut beroende på bransch. Det är dock en hjälp på vägen när du planerar in hur många kundmöten du bör sikta på varje månad. Så, alltid tre gånger så stor pipe mot din budget tipsar Ola.
Läs även: 4 faktorer för att skala upp ditt bolag långsiktigt
2. Blocka av tid så att du kan fokusera
En bra årsplan i all ära, men jobbet måste också utföras. Säkerställ att du får tid till att fokusera på olika delar av säljprocessen genom att blocka av tid i din kalender för olika typer av aktiviteter. Prospektering är inte alltid en favorituppgift, men den förtjänar lika mycket fokus som resten av uppgifterna.
- Jag har en speciell tid inbokad då jag bara får arbeta med planering. Då förbereder jag mig på vilka företag jag ska kontakta, kollar upp vilka på företaget som är nyckelpersoner och hur jag kan hjälpa just dem. Sedan har jag avsatt tid bara för prospektering. Jag vill komma in i rätt stämning för varje uppgift och då är tipset att blocka tid i kalendern och öronmärka den till exempelvis prospektering eller planering inför mitt ring-block etc.
3. Prospektering - så gör du din hemläxa smartast
Varför är då prospektering så himla viktigt? Jo, för det är här du identifierar dina potentiella kunder. När du känner din målgrupp kan du pitcha ditt erbjudande på ett mer träffsäkert sätt och på så sätt hjälpa kunden att fatta beslutet enklare. Och för det krävs det att du har gjort din hemläxa.
Innan du tar kontakt med potentiella kunder måste du veta:
- Vem är din målgrupp?
- Hur kan din produkt eller tjänst hjälpa dem med deras problem?
- Vad är unikt med det du erbjuder? Är det själva lösningen eller kanske sättet ni erbjuder tjänsten?
- Vilka nyckelpersoner ska du nå ut till på företaget? Vilka är involverade i beslutet?
- Vilka företag ligger innanför din ”sweet spot”? Det kan baseras på exempelvis företagets storlek, omsättning och bransch. Var ärlig här och inse att alla inte är lönsamma kunder utan hitta det rätta segmentet för er produkt/tjänst.
Lär känna din kund och var lyhörd. Du kan hitta massor med information om bolaget, deras relationer och utmaningar genom exempelvis deras hemsida, sociala kanaler och årsredovisningar. När du har all bakgrund kan du ta kontakt på ett mer träffsäkert sätt. Men var alltid personlig. Massmejl och massutskick fungerar inte.
- Var nyfiken på deras affär och ställ frågor, säger Ola. Ett genuint intresse skapar tillit. Våga ställa de där extra frågorna, så att du kan få en bild av hur deras situation ser ut i verkligheten. Ibland tror kunden att de vet vad problemet är och vilken lösning som är bäst – men du kanske kan erbjuda en mer proaktiv lösning som de inte har tänkt på. Våga utmana kunden.
Tips! Lär dig attrahera generation Z genom att ta del av vår artikel här.
4. Utnyttja sociala kanaler - din målgrupp finns därute
Det är svårt att tro, men det finns fortfarande många fördomar om sociala kanaler där ute. Vissa tror att deras målgrupp inte utnyttjar de här plattformarna och att de inte behöver vara så aktiva där. Inget kunde vara mer fel.
Det bästa prospekteringsverktyget idag är just sociala medier. Här kan du både hitta den information du behöver om dina kunder och deras relationer – och dessutom själv se till att synas så att du kan bygga ut ditt existerande nätverk.
- LinkedIn är avgörande idag för en bra prospektering. Här kan du nå ut med ditt personliga varumärke och din kunskap till en bred publik. Var kunskapsgenerös och bjud på dig själv, säger Ola. I början av min karriär fanns inte den här möjligheten. Då ringde jag 500 samtal i veckan. Nu får jag in lika många leads på betydligt färre samtal, eftersom det mesta sker innan vår första telefonkontakt i sociala kanaler.
Förarbetet på LinkedIn innebär färre helt kalla samtal, eftersom många kunder redan fått en uppfattning av dig. De kanske själva väljer att ta kontakt och kommer vara mer öppna för en dialog då ni redan har en relation eller kanske gemensamma kontakter i nätverket.
5. Satsa på smarketing och samarbeta mycket
Idag står du inte ensam i jakten på affärsmöjligheter. Det finns många genvägar. Ett av dem är samarbetet med marknadsfunktionen. Med era gemensamma krafter kan ni få till en leads-maskin, där potentiella kunder får upp ögonen för er genom smart marknadsföring, annonsering och kommunikation via sociala plattformar, e-mail och hemsidan. Att aktivt jobba med det som kallas smarketing är ett smart sätt att nå fler.
- Landskapet har förändrats radikalt och du måste hänga med. För 5-10 år sedan var säljtaktikerna helt andra, menar Ola. Förut jobbade vi bara med telefonen och e-post. Men vi måste inse att dagens kunder är mycket mer digitala och de förväntar sig att bli bemötta på ett helt annat sätt. Idag finns nya förutsättningar, massa smarta verktyg som hjälper oss och inte minst smarketing-processer; att jobba med tillsammans med marknad.
Verktyg som smarta CRM- och marketing automation-system ger dessutom en bra överblick på säljpipen och hjälper dig att se vilka kunder du bör prioritera och var de är i köpresan. På det viset undviker du att skrämma iväg framtida kunder för tidigt, och kan nå dem när de är redo istället. Samtidigt ska säljarna inte släppa telefonen helt. Det är fortfarande ett väldigt viktigt verktyg i säljarbetet.
- Jag ringer självklart fortfarande potentiella kunder. Det är jätteviktigt. Man ska inte se det som ”outbound vs inbound”, utan snarare att det är kompletterande arbetssätt. Alltså inbound + outbound.
.jpg)
