Marknadsavdelningen skapar mängder med värdefullt content som kan gynna säljprocessen och er verksamhet. Men säljarna vet knappt om att materialet finns och hur de ska använda det. Istället ligger allt säljande innehåll, och timtals av arbete, och skrotar i ett hörn på servern. Känner du igen dig? Vad kan ni göra annorlunda för att få sälj- och marknadsavdelningen att ta vara på varandras resurser och öka lönsamheten?
Det är nog ingen som höjer på ögonbrynen när jag påstår att sälj- och marknadsavdelningen ofta arbetar som två motpoler och isolerade öar. Det är synd, för det påverkar lönsamheten i längden.
Studier visar att hela 80% av det innehåll som kommer från marknadsavdelningen inte används av säljarna.
Så vad beror det på? Och vad kan ni göra för att boosta lönsamheten med gemensamma sälj- och marknadskrafter?
Läs även: Med en Smarketing-strategi slipper du slösa tid och resurser!
5 tips - Så får du sälj och marknad att arbeta med content tillsammans
1. Förbättra kommunikationen
Säljare ignorerar sällan medvetet det innehåll som marknadsavdelningen skapar. Men en brist på kommunikation mellan avdelningarna skapar sprickor i processen. Det är som att den ena handen i verksamheten inte vet vad den andra gör.
Oftast handlar sprickan om olika perspektiv, mål och missuppfattningar. Det kan till och med finns en språkbarriär mellan er. Ni menar kanske samma sak, men har olika uttryck för det.
Så hur löser ni det?
Förbättra kommunikationen och förståelsen genom att boka in gemensamma brainstorm-möten med varandra där ni berättar om hur ni arbetar, vad ni har för mål och hur ni skulle kunna bidra till varandras arbetsprocesser.
Var nyfikna på varandra. Från dessa möten kommer marknad få en massa inspiration till nytt innehåll som passar säljarna och deras arbetsprocess och samtidigt bidrar till att hjälpa kunden med svar på relevanta frågor. Win-win!
Med relevant content till era sociala kanaler, annonser, artiklar och säljstöd kan ni lyfta lönsamheten.
2. Arbeta gränsöverskridande med Sales Enablement
Sales Enablement handlar i grund och botten om att förenkla försäljningen - “to enable sales” helt enkelt. Och för att ha en effektiv och friktionsfri säljprocess krävs det att sälj och marknad arbetar tillsammans.
Först då kan ni lösa era kunders utmaningar och problem, och finnas vid deras sida genom hela köpresan.
För som vi alla vet, letar era framtida leads själva upp den information de behöver innan de gör ett köp eller väljer en tjänst. Därför måste ni ha content som tilltalar potentiella leads i awareness-processen, consideration-fasen och även i decision-fasen. Så från medvetenhet till beslut.
Här är marknad erat viktigaste verktyg. Med relevant content till era sociala kanaler, annonser, artiklar och säljstöd kan ni lyfta lönsamheten.
Genom värdeskapande content som kunderna har nytta av hjälper ni dem att hitta till er och även inse värdet med att ta hjälp från er. Säljarna vinner tid genom att slippa stångas för att skapa nya leads helt från kalla samtal. De kan fokusera på leads som redan visat intresse och läst på om er. (Psst. Visst funkar kalla samtal fortfarande, men varma och ljumna leads funkar ännu bättre!)
3. Nyttja varandras styrkor
Så hur vet ni på marknadsavdelningen att det material som ni producerar är användbart för säljarna?
Jo, genom att fråga säljarna vad som behövs, och sedan mäta effekten av innehållet. Marknadsteamet bör ta med säljarna in i processen innan de skapar content. Annars riskerar ni att ta fram innehåll som inte används.
Fråga säljarna:
- Vad behöver ni för innehåll när ni möter kunden? Vad saknar ni idag?
- Vilket material skulle stärka era kunddialoger?
- Vilka frågor är viktiga för kunden? Vilka utmaningar kan marknadsavdelningen hjälpa till att svara på genom värdefullt innehåll som ni kan dela?
Det nya materialet som tas fram genom samarbete kommer att stötta era säljare så att de kan fokusera på sin viktigaste arbetsuppgift – att sälja. Det kommer ge ett bättre resultat så som fler affärsmöjligheter, nya idéer, fler kvalitativa leads och peppade kollegor som inser att vi gör det här tillsammans. När sälj inser att innehållet tas fram för att hjälpa till i just säljprocessen så kommer intresset att skjuta i höjden.
Att återanvända content är ett smart sätt att få ut mer content på kort tid.
4. “Du måste ha en plan!”
Utan en plan är det mesta jobbet rent tidsfördriv. Ni kommer inte att komma i mål så; du måste ha en plan!
Utifrån era gemensamma möten och workshops kan ni nu skapa en contentplan som stärker både marknads- och säljarnas arbete. Det är viktigt att både sälj- och marknad är med i den här processen och anser att innehållet kommer vara givande och lönsamt. Lägg tiden på innehåll som kommer att hjälpa kunden att köpa och säljarna att sälja. Det är lönsamt innehåll.
Gör en contentplan som spänner över hela kundens köpresa. Kanske kan ni återanvända material från er hemsida? Ni behöver inte alltid uppfinna hjulet på nytt. Se över vad ni har och boosta sådant som går bra. Addera delar som saknas och publicera på nytt. Att återanvända content är ett smart sätt att få ut mer content på kort tid.
Tips! Ta del av en sommarplan med en checklista att bocka av innan semestern.
5. Mät resultatet och fira tillsammans
Studier visar att 65% av alla organisationer och företag inte mäter ROI från sin Content Marketing. Det gör ont att säga det, men så är det. Det betyder att fler än hälften av alla de företagen famlar i blindo och vet inte om de producerar innehåll som är lönsamt eller inte. Allt arbete som de har gjort kanske har varit helt förgäves?
Nej, nej, nej – undvik det misstaget genom att sätta upp rätt KPI:er i er contentplan, så att ni vet om innehållet är lönsamt, eller behöver uppdateras.
Det är vanligt att sälj och marknad har olika nyckeltal som de vill mäta. För att undvika det, så bör ni bolla era nyckeltal med varandra innan ni sätter upp dem, så det inte uppstår några missförstånd. Era KPI:er ska svara på om ert content ger effekt i säljprocessen. När ni mäter kan ni hela tiden göra ändringar och stärka erat innehåll.
Med en gemensam contentplan och gemensamma KPI:er stärker ni erat samarbete, och kan fira tillsammans när ni når era mål.
Ett exempel kan vara att bloggen ska ha x antal läsare fram till årsskiftet. Eller Guiden ska ha x antal nedladdningar som sedan leder till en affärsmöjlighet. Koppla KPI:erna till era övergripande affärsmål.
Dessa 5 områden stärker Sales Enablement-processen i din organisation. Det kommer att skapa bättre förutsättningar för både sälj- och marknadsavdelningen i längden. De förfinar erat arbete och skapar en sömlös upplevelse för kunden, vilket ger högre lönsamhet i längden.
Vill du veta mer om hur du optimerar sälj- och marknad i din organisation? Kontakta oss så hjälper vi dig.
.jpg)
