Allt fler organisationer inser hela tiden hur ett effektivt samarbete mellan sälj och marknad ökar tillväxten. Smarketing är inte längre ett trendande låneord från USA, det är något som borde sitta i väggarna hos alla seriösa tillväxtbolag. Men hur implementerar man smarketing i sin organisation? Gör man rätt, går det lätt! Läs denna artikel för att lära dig sätta en smarketing-strategi som kommer hjälpa sälj och marknad att skapa fler affärer tillsammans.
Smarketing handlar helt enkelt om hur ni som företag ska tänka och agera för att maximera affärsvärdet från era sälj- och marknadsinsatser. Målet är självklart att växa lönsamt och långsiktigt.
I grund och botten, så har ni egentligen bara EN försäljningsprocess. Den börjar ibland i marknadsinsatserna, och ibland i en direkt säljinsats. Om sälj och marknad är en del i samma process så inser du snabbt att även om köparen gör 80% av arbetet på egen hand online, så kan ni som organisation vara med och vägleda personen genom hela beslutsprocessen. Det är det som är kraften i Smarketing.
Läs även: Utveckla en Growth Marketing mentalitet i din organisation.
Hur kommer man igång?
Så hur går man tillväga? Är det enkelt att förena sälj- och marknad? Faktum är att en av de största utmaningarna som organisationer möter när de ska växla upp och öka sin tillväxt genom att nyttja digitalisering och digitala kanaler är att få ihop sina sälj- och marknadsinsatser. Men låt inte utmaningen hindra er. Det här är inget oöverkomligt hinder, med rätt verktyg går det att lösa.
Resan mot ett enat sälj och marknad, från ”lead to deal”, börjar i era processer. Det kan vara lockande att bara köra på utan en dokumenterad process, men för att kunna växa måste ni ha struktur och en process på plats.
Så här kan en smarketing-process se ut:
1. Sätt en gemensam prospektering
Prospektering, segmentering och positionering är nyckelområden där sälj och marknad samverkar för att nå målgruppen, och visst har du koll på din målgrupp? Oftast har sälj listor på branscher, segment och typer av företag som de vill rikta sina insatser mot. Dessa listor kan med fördel delas med marknad så att även marknad riktar sina kampanjer och insatser mot samma segment och bransch. Ju mer specifika vi är i segmenteringen desto lättare kan vi nå målgruppen med budskapet från både sälj och marknad.
Ett annat exempel på samverkan är att inför uppstart av en kampanj bjuda in till workshop där sälj och marknad tillsammans tar fram rätt segment och målgrupp för kampanjen.
2. Synka era outreach-insatser
Oavsett om det är outreach i form av inbound eller outbound från sälj såväl som marknad, så är fokus att nå ut till målgruppen. Det kan vara kampanjer, enskilda insatser från marknad eller direkta säljinsatser.
Du vill inte hamna i ett läge där säljaren har en pågående dialog med en potentiell kund och marknad skickar generella och automatiserade utskick till samma person.
Här kan sälj och marknad samverka genom att synka sin outreach så att den är enhetlig och relevant för målgruppen. Du vill inte hamna i ett läge där säljaren har en pågående dialog med en potentiell kund och marknad skickar generella och automatiserade utskick till samma person. Det kan motverkas genom korta gemensamma avstämningar veckovis samt genom att nyttja integrationer i ditt CRM och Marketing-system.
3. Spika kvalificeringskriterierna
Följ upp genom automatiserade flöden och personlig kontakt. Här kan marketing automation vara till stor hjälp och även en Sales Development Representative (SDR) spelar en viktig roll i detta steg.
Ett exempel på en bra smarketing-process är att ha en person, till exempel din SDR, som ansvarar för att personligen kvalificera leads som marknad skapat. Det kan vara en person som antingen själv gör bedömningen efter samtal eller personlig kontakt med leadet, eller så kan denna person använda CRM:et för att tilldela en säljare denna uppgift. För att kvalificeringen ska flyta på smidigt är det viktigt att i förväg vara överens om kvalificeringskriterierna, d.v.s. de kriterier som gör att vissa leads är hetare än andra och ska lämnas över till sälj.
4. Gör tydliga överlämningar av leads
När vi har ett sälj-kvalificerat lead ska överlämning och uppföljning av leadet ske enligt ert servicenivåavtal (SLA). Det är viktigt att sätta en tydlig process för hand-over - Vem gör vad och när?
Ett exempel på detta är att er SDR eller den som ansvarar för kvalificering och uppföljning av marknads-leads taggar kontakten som ”sälj-redo”. Det kan trigga en uppgift hos säljaren som då kan gå in i CRM och marketing och läsa på om personen innan de tar dialogen vidare. Det gör att uppföljningen är betydligt proffsigare, mer enhetlig och därmed ökar chansen till affär.
I långa säljcykler kan det vara bra att låta personen få ta del av varumärkesbyggande material från marknad. Det är också viktigt att marknad stöttar sälj med relevant material under hela affärsdialogen.
5. Stöd sälj i affärsdialogen
Här går kontakten över till sälj för värdeskapande affärsdialog och möten. Beroende på hur lång er säljcykel är så kommer ni att vara kvar i denna fas olika länge.
I långa säljcykler kan det vara bra att låta personen få ta del av varumärkesbyggande material från marknad. Här kan sälj och marknad tillsammans skapa smarta listor i ert CRM och Marketing-system för att kunna addera heta leads som ändå ska få marknads-material under pågående affärsdialog.
Det är också viktigt att marknad stöttar sälj med relevant material under hela affärsdialogen. Allt ifrån presentationer till produkt- och tjänsteblad, förklaringsvideos, guider, artiklar med svar på vanligaste frågorna och så vidare.
6. Sätt upp ett nurturing-flöde tillsammans
Lead nurturing behövs för att bygga varumärket, kvalificera leads samt för att bygga vidare förtroende hos befintliga kunder. Nurturing kan därmed ha olika syften, till exempel att värma upp inför en dialog med sälj, ta vid om sälj inte lyckas konvertera eller fortsätta bearbetningen efter att de blivit kunder.
De flesta har nurturing-flöden som bearbetar konkreta leads genom automatiserade e-postmeddelanden, botar eller andra sätt att konversera med kunden under köpresan. Ett tips är att involvera sälj i framtagandet av dessa flöden. De vet vilka funderingar som får köparen att tveka. Nyttja denna kunskap.
Ett annat vanligt flöde är det som bygger varumärket. Innehållet här är ofta mer generellt och syftar till att bygga förtroende för bolaget och dess kompetens.
7. Optimera & repetera
Det viktigaste är att lära från det som fungerar bra och göra mer av det. Låt din digitala specialist analysera era siffror, se över era kampanjer, er SEO och annonsering. Gå tillsammans igenom vad som fungerar bra, mindre bra och inte alls för att optimera och repetera på bästa sätt. På så sätt växer ni och blir starkare hela tiden.
En relativt enkel metod för detta är att skapa ett så kallat smarketing-forum där sälj och marknad träffas för att gå igenom vilka leads som kommit in senaste perioden, hur kvalificeringen och överlämningen har fungerat, identifiera eventuella fallgropar i processen och så vidare. Sätt en handlingsplan på konkreta optimeringspunkter och följ upp dem vid nästa smarketing-forum för att hela tiden optimera och repetera det som fungerar bra.
Läs även: 7 steg för att komma igång med Smarketing.
Vad är nästa steg?
Nu har du allt du behöver för att sätta en klockren smarketing-strategi! Följ stegen så kommer du garanterat skapa ett samarbete mellan sälj och marknad som leder till högre effektivitet och fler affärer.
Vill du lära dig mer om smarketing, hur du sätter bra KPI:er, vilka roller som bör finnas i en smarketing-organisation och hur du tar fram ett servicenivåavtal? Kontakta oss så berättar vi mer.
.jpg)
